一、旅游市场可按什么标准进行细分

可按地理变数，人口变数，收支变数，消费变数，产品变数五大标准进行细分

1、地理变数。主要以所在的地区、国家、气候带为依据细分。

2、人口变数。主要以年龄、性别、家庭、阶层、信仰、民族为依据细分。

3、收支变数。主要以家庭、人均收入和支出（消费类支出）为依据细分。

4、消费变数。这里要分两个层面：一个是消费心理习惯，主要以生活方式、消费动机、价值观念、主要兴趣、参与活动为依据细分；另一个是消费行为习惯，主要以消费时机、消费频率、忠诚程度、待购阶段、对营销敏感度为依据细分。

5、产品变数。主要以消费者接受并购买的具体旅游产品性质为依据细分，一般包括：观光、度假、游乐、休闲四个主要类型。

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二、张家界旅行社排名前10名

张家界旅行社排名前10名：

1、张家界市中国旅行社

张家界市中国旅行社有限责任公司是张家界市经济发展投资集团有限责任公司所属的国有全资公司，是张家界地区成立的第一家取得中国公民出国旅游组团资格的国际旅行社。公司拥有一支余名训练有素、经验丰富、服务周到的多语种经营管理人才和优秀导游队伍。

2、张家界运通康辉国际旅行社

张家界康辉国际旅行社有限公司是中国康辉旅行社集团的成员社，经国家旅游局批准，由湖南新康辉国际旅行社、凤凰古城（门票）旅游有限公司共同投资设立的一家五星级国际旅行社。

公司拥有独立7层办公楼，营业面积3000平方米，下设国内中心、入境中心、会奖中心、集团采购中心、计调中心、电子商务部、组团部、质检部等部门，并另设6家分公司，公司经营多家高级商务酒店，员工600余人，其中导游400余人，是张家界投资规模最大、实力最雄厚的旅行社之一。

3、张家界海外国际旅行社

张家界海外国际旅行社是经国家旅游局批准，足额交纳质量保证金，具有独立法人资格、先进企业机制、全新企业理念的新型国际旅行社。系张家界地区规模最大、实力最雄厚、信誉最好、旅游接待能力最强的国际旅游企业之一。

4、张家界天马国际旅行社

张家界天马国旅以策划活动见长，几年来，天马精心策划并实施了一系列令业界称道的大型活动，旅行社是经国家旅游局批准，张家界工商局注册成立的以接待入境游、组织国内游、会议游为主的国际旅行社。

5、张家界易程天下国际旅行社

张家界易程天下环保旅游客运有限公司由张家界经济发展投资集团有限公司控股，专营张家界核心景区内的旅游客运服务。

公司以保护环境为目的，以方便游客为宗旨，经营管理以“以游客为本”，自2003年元月份正式营运以来，达到了“保护世界自然遗产，规范张家界核心景区营运秩序”目标，也获得了社会充分肯定和广大游客的一致好评。

6、湘西中旅国际旅行社

公司主要经营入境旅游业务和国内旅游业务。公司与航空、铁路、车队和宾馆、餐厅建立了长期稳定的业务关系。公司现有20多个业务部门，可为国内外各界宾客提供团队旅游、散客拼团、会务考察、学生夏令营、野营探险等事宜。

公司以人为本，诚信待人，做大做强、打造品牌为经营理念。积极为省委省政府打造张家界“世界旅游精品”而做贡献。

7、湖南湘中国际旅行社

湖南湘中国际旅行社是经国家旅游局批准，省工商行政部门登记注册，足额缴纳质量保证金具有独立法人资格的专业旅游企业，是娄底目前唯一合法的一家国际旅行社。旅行社以“宾客至上，信誉第一”为服务宗旨。

以合理的价格，优质的服务为接待原则；以诚实，守信，敬业，高效为从业之本，打造一流的旅游企业。旅行社拥有一支政治素质好，业务能力强，团结进取的管理团队和一支训练有素的优秀导游队伍。

8、湖南西部（张家界）国际旅行社

张家界甲壳虫旅游网所属的湖南西部（张家界）中国国际旅行社有限公司是经国家旅游局批准设立的首批颁发国际旅行社经营许可证的专业性旅游机构，是湖南省旅游局在张家界地区设立的唯一的一家示范性优秀局属的综合性旅游企业。

9、湖南财信环球国际旅行社张家界分社

湖南财信环球国际旅行社张家界分社是由湖南省财政厅直属国有企业湖南财信投资控股公司创办、湖南省国有资产投资经营总公司投资管理、经国家旅游局批准、已取得民航代理人资质、具备组织中国公民出境旅游组团资质的国际旅行社。

10、湖南华天（张家界）国际旅行社

湖南华天国旅张家界国际旅行社有限公司以华天集团和东辉旅游管理股份有限公司为依托，在酒店、旅游车、门票价格等等方面拥有集团采购优势，曾接待过1700人台湾新光人寿团，600人广东东莞旅游专列等大型团队。

三、旅游市场的特征是什么？旅游市场细分方法有哪些？

◆旅游市场细分的概念

市场细分的概念最早是由美国的市场营销学家温德尔·斯米斯（Wendell R.Smith）于20世纪中叶提出的一个市场营销学的新概念。在我国的旅游市场细分研究中，多数学者关于市场细分概念研究趋于一致。赵西萍（2003）等认为市场细分实际上是根据购买者的需要和欲望、购买态度、购买行为特征等不同因素划分市场的行为过程；王洪滨（2004）指出旅游者需求的差异性是市场细分的关键；张俐俐（2004）强调细分就是划分旅游者群的过程；苟自钧（2005）综合上面观点，指出市场细分的出发点是从区别消费者的不同需求，然后根据消费者购买行为的差异性，把整体旅游市场分成两个或两个以上具有类似需求和欲望的消费者群体。

◆旅游市场细分的方法

目前，多数学者采用三种细分方法。单一变数法，即根据影响旅游消费需求的某一种因素进行市场细分的方法；综合变数法，按影响旅游消费需求的两种以上的因素进行市场细分；系列变数法，按照影响旅游消费需求的各种因素进行系列划分。 美国的市场学家麦卡锡提出细分市场的一整套程序，这一程序包括七个步骤：选定产品市场范围；了解、列举分类顾客的基本需求；了解不同潜在用户的不同要求；抽调潜在顾客的共同要求；根据潜在顾客基本需求上的差异方面，划分不同的群体和子市场；进一步分析每一细分市场需求和购买行为特点，并分析其原因，以便在此基础上决定是否可以对这些细分出来的市场进行合并，并作进一步细分；估计每一细分市场的规模。 国内多数的学者对麦卡锡提出的七个步骤保持认同，同时提出细分市场的程序在实际的操作中可以根据市场的需要来做灵活的调整，不必拘泥于学者提出的旅游市场细分的步骤之中。

四、地区的旅游企业有没有进行市场细分企业的竞争力如何举例说明

——以河北滦平旅游市场细分调研为例

□上海奇创旅游规划咨询机构李爱莎

旅游市场细分是指旅游相关企业根据旅游消费者的**行为与**习惯的差异性，将某一特定的旅游市场分割为若干个有相似旅游需求和欲望的旅游消费者群体，从而形成一个个具有相似旅游需求和欲望的旅游消费者群体的市场过程。合理有效的旅游市场细分，能够增强旅游行业竞争能力，借此推动旅游行业的生存和发展，对于满足消费者的需求，提高旅游经济效益，增强旅游竞争力等都具有重要意义。

旅游市场细分的内容虽然比较全面，但并非市场细分越细越好。一方面，旅游产品开发中不能遍地开花，要寻求特色，突出重点，优化结构，注重专项、专题与特种旅游产品以及区域旅游产品的联合开发；另一方面，每个旅游者由于所处的社会环境、家庭背景等的不同，有着不同的旅游需求，旅游企业要想满足每个旅游者的旅游需求是不可能也是做不到的。与其面面俱到，不如集中某几个细分市场进行针对性营销，以有限的资源最大限度地满足目标市场的需求。

以河北滦平旅游产品开发为例，由于滦平距离北京较近，区位优势显著。结合北京现旅游业态相对单一，一直以观光型为主，度假休闲型的集聚区很少，北京将重点发展会展旅游和高端旅游市场的现状及未来方向判断，滦平旅游将重点聚焦在休闲度假、商务旅游人群市场。

统一市场细分的标准则易于固化，不利于形成特有的竞争优势。大多数旅游企业基本上是按照地理、人口、心理和行为等标准进行市场细分，这种细分标准全面、合理，并且简单易于操作，但同时也易被竞争对手所模仿形成版本经验，从而失去竞争优势。我国的许多旅游目的地主要是以游览观光为主，景区内容虽然具有一定的差异性，但在满足游客的审美要求等方面却有着相同的功效。比如，北京以“故宫”为代表的皇家文化的竞争，由于同把目标市场定位于清朝皇家文化观光旅游市场，共性大，个性小，各旅游企业为了争夺有限的目标顾客群就会产生激烈的竞争。竞争的结果要么是均分市场，恶性竞争，要么是级别高，知名度大的景点代替级别低，知名度小的景点。所以，若一个地区采取某种形式的市场细分，另一地区也以同样的营销策略针对这个目标人群，几乎没有差异性，竞争优势也因此消失了。长此以往，将不利于企业的可持续发展。

缺少个性特色，忽略旅游者的消费需求是不断变化的。旅游企业应该随时关注旅游市场的变化，针对不同阶段的旅游者消费需求的不同，开发不同的旅游产品，满足目标游客的需求。以滦平项目为例，本次被调研北京市民旅游考虑的因素中较为突出的是个性特色，占到24%，成为旅游消费者最为关注的问题。足以说明，传统单一的市场已经远远满足不了旅游者的消费需求，推陈出新，创造新的个性特色市场才是未来旅游企业关发展的不竭动力。

针对传统的旅游市场细分中存在的问题和不足，奇创机构认为应从新的视角来重新面对市场细分，并从下面几个方面来阐述作为旅游市场细分的依据：

1.基于旅游当地特有的社会文化背景来划分旅游市场。以滦平巴克什营镇为例来说明关于出关第一站行宫文化在旅游形象建立中的作用。当旅游者置身于目的地的社会文化背景下进行观光游览时，很自然地被当地那种皇帝出巡避暑行宫之路发生的神秘、可探的独特历史文化氛围所吸引，由于这种文化与大部分以故宫主导辐射的庄严肃穆皇家历史文化背景存在差异。

因此，这种社会文化因素会对旅游者产生深刻的影响，并且这种影响是旅游者在游览过程中无意识感受到的。对于这种异质性变化，旅游者往往带着一种好奇的心理，并在对这种社会文化的认知过程中得到一种额外的满足，一种意想不到的收获。这种满足和收获常常超过了其旅游前所怀有的旅游期望，对扩大景区吸引力具有重要作用。

2.基于旅游者需求的变化不断调整旅游细分市场。旅游者的旅游需求是不断变化的。只有旅游企业主动适应旅游者的变化，开发迎合旅游者需求的旅游新产品，企业才能保持不断地发展。比如，目前北京市民对正统的皇家文化观光类产品已经失去了兴趣，而对漂流、温泉、滑雪等康体休闲运动为主题的旅游活动表现出极大兴趣，相应的旅游产品开发就有很大的市场潜力。每个旅游者在不同时期有不同的旅游需求，少年时喜欢娱乐活动项目，青年时求知心理旺盛，老年时则喜欢安静优美的旅游环境。旅游经营者要有这样的洞察力，时刻注意到旅游者的需求是什么，根据旅游者需求的变化来改变自己的旅游产品。

旅游企业的这种变化不仅是被动的，也是主动的。另外，要注意对游客的需求加以合理的引导，不能一味地迎合游客，对于崇拜迷信，破坏环境等不健康、不文明的旅游活动要加以制止，树立积极健康的旅游需求。

3.推陈出新，加强创新，开辟新的旅游市场。创新，简单地说就是创造新事物。企业创新的实质就是满足需要、创造市场。一个好的创新要有一个创造性的思路、想法和创意。生搬硬套只会使企业处于被动的地位，不利于长远的发展。很多旅游企业总是给予希望于再造一个东部华侨城，这种盲目的搬抄，忽视客观市场的承载能力及旅游市场发展的潜在规律，最后带来的惨痛代价是巨大的。在激烈的市场竞争中，由于边际效应递减原则，旅游企业要想获得并保持竞争优势，必须根据外部环境的变化来适时的调整自己的旅游产品，加强创新，开辟新的旅游市场。如河北滦平以聚焦北京近郊商务旅游，生态旅游、健康旅游满足了北京市民近期及未来旅游心理的需求发展方向。

4.充分利用原有旅游资源，开发综合性旅游景区。综合性的旅游景区既能吸引大量的旅游者，扩大市场份额，又能分散风险，避免企业因受外在波动而导致的旅游收入的减少。以河北滦平巴克什营镇旅游项目开发为例，游客中心专门为游客设计了不同的自助旅游线路图，如设计了传统京味小镇生活之旅线路、高端休闲运动之旅线路、世外桃源田园生态之旅线路等多条旅游线路供游客选择。既有团队半日游和一日游的普通旅游产品，也有运动好者和高端度假客群专门设计的特种旅游产品，有围绕长城边塞军事为主题的旅游产品，更有为高端客户精心打造全球候鸟度假旅游产品。河北滦平巴克什营产品开发策略充分体现了旅游产品的多样化，满足了游客的需求，也是未来旅游企业长盛不衰

五、简述旅游市场细分的作用

作用：

1、市场细分有利于识别和发掘旅游市场，开发旅游新产品，开拓旅游新市场；

2、有利于针对性地制定和调整旅游市场营销组合策略；

3、有利于旅游企业优化资源配置和取得良好的经济效益；

4、小企业可利用市场细分来显示自己的实力地位；

5、有利于企业集中人力、财力、物力、技术和信息，在市场竞争中以小胜大，以弱胜强；

6、通过细分有利于满足消费者的需求。

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