一、销售话术技巧和应变能力

销售话术技巧和应变能力

销售话术技巧和应变能力，销售对我们来说是一门艺术，销售考验着我们的个人思维能力和应变能力，优秀的销售人员往往是非常聪明的为大家介绍销售话术技巧和应变能力。

销售话术技巧和应变能力1

1、销售不是卖，而是和客户一起买。

当你真正关心或关注客户如何采购，并且让客户感觉你是在帮他的时候，你会发现，客户把你当成了他们采购组织中的一员。

2、没有同质化的产品，只有找不到需求差异的销售。

再往深里说，其实客户不是在找差异，而是在找差异给他带来的价值。差异只有在满足客户的需求的时候，才真正有力量。所以说差异不是在说产品，而是在说需求。

3、在你不知道客户想买什么之前，你永远都不会知道你能卖什么。

在复杂销售中，没有任何两个客户会因为同样的动机买同样的东西。而客户又是基于对个人动机的满足程度决定购买的，所以对客户的购买动机了解的越多、越清晰，就越知道如何卖。

4、客户重视自己说的话，和自己所得出的结论，而不重视被告知的东西。

对自己得出的结论往往会誓死扞卫，所以topsales要学会把自己想说的话，让客户说出来，并变成客户得出的结论。这需要行业知识、销售技巧和对自己产品及方案的深刻认知。

5、客户没有目标销售就没有希望。

客户有了明确的目标，销售的希望也不大，客户对改进问题的渴望以及对用了产品后的美好想象是购买的动力之一;如果客户有了非常具体的应用目标，那十有八九是你的对手塑造的，他干了，你就危险了。

6、谈判的本质并非是客户在压价，而是客户在寻找底价在哪里。

所以，作为销售关键的也不是降价，而是如何塑造出客户认可的底价。这是所有谈判技巧的核心所在。

7、在你走出客户的大门时，不仅要知道你要为客户做什么，而且要知道他将要为你做什么。

客户的行动承诺是销售尤其是复杂销售中最重要的东西，只有客户在做事情，项目才可能前进，可惜大部分销售人员都是自己傻做，然后等着客户因为感动而购买。

8、无论什么情况，总会有一个原因造成客户不作出购买承诺。

那就是他相信在接受你产品的时候，他会遭遇到个人的“输”，或者他看不到“赢”。他没有看到这次采购有什么是为自己的。越早捕捉到客户这种“输”的感觉，越容易推进项目。

9、从来没有人买过任何产品!站在销售的角度看，所谓产品不过是解决客户问题的一大堆方法的集合。

销售的任务是把这些集成到一起的东西针对客户关心的问题一一拆给他看。而客户买的也是解决问题的方法和能力，而不是那个叫做“产品”的怪物。

销售话术技巧和应变能力2

1、先端正说话态度。良好诚恳的态度，才能使自己的语言犹如春风细雨一般，叩开别人的心扉，滋润着干涸的心灵，激发人的斗志，增长人的勇气。

2、多激励别人。多说一些激励别人的话，肯定别人的能力，那样才能让别人感到兴奋，于是产生一种壮志未酬的情怀。

3、给别人信赖。给人充分的信任，便给人十足的勇气和力量，能让正在沉沦的灵魂得到拯救，能让绝望的心燃起信心和希望。

4、不要恶言恶语。口出恶言，只能激起别人的反感和抗拒，给人的心灵造成无法弥补的创伤，让人心灰意懒，觉得世界上没有人会相信自己。

5、不要乱发脾气。当一个人生气的时候，说的话就会像钉子一样，扎进别人的心里，在别人的心里划上伤痕。即使伤口愈合了，也会留下抹不去的痕迹。

6、改变粗暴的说话方式。不要轻易下定论，胡乱地进行指责，说话之前要三思。一句粗暴的话，可以毁掉一个原本良知尚存的心灵。每个人都喜欢听那鲜花般的良言，尽量多说些赞美别人、鼓舞心灵的金玉良言。

7、善于倾听。一个善于静静聆听别人谈话的人，他必定是一个富于思想，有缜密见识和品行、有谦虚柔和性格的人。这种人在人群中，最先也许不大被注意，但最后必定是最受人敬重的。因为他虚心，所以为每个人所喜欢；因为他善思，所以为每个人所信任。

8、随机应变。头脑反应迅速，像一台高速运转的电子计算机，在一秒钟内能正确分析自己目前处境的优劣并设法找到为自己开脱的理由，巧妙应变。

9、妙语反诘。不仅能说，而且会听，对对方所说的话能够抓住机会提出各种问题加以反击，令对方哑口无言，从而一举赢得论辩的胜利。

10、说服力强。优秀而不可多得的.外交型人才。对别人的思想、感觉、看法了解得非常清楚，谈别人的事如数家珍，能替人指点迷津，并能把那些和他不同的或相反的意见推倒移开，使谈话照着自己设计的方案和计划向前走。因此，这种人总是最后的赢家。比如我国三国时代的诸葛亮就是一位说服能手。

销售话术技巧和应变能力3

销售一定要懂的说话技巧

说话要有礼貌

销售也属于服务人员，说话一定要有礼貌，不能随便爆粗口，即使遇到了刁难也要文明用语，保持个人的形象。

找到客户的需求

在与客户沟通的过程中，通过谈话和聊天，要快速地找到客户的需求点，然后进行针对性地商品营销。

不要与客户争辩

在进行商品销售的时候，或多或少都会与客户产生一些分歧，作为销售人员不要与客户进行争辩，因为无论输赢对你都没有好处。

不要一味贬低对手

在销售的时候还有一种常见情况，就是客户喜欢货比三家，说竞争对手的产品如何如何，质量又是如何如何。面对这种情况，销售人员不要去一味地贬低对手，而要营销好自己，突出自己的优点。

提问要有针对性

在进行销售的时候，销售人员的每一个提问都要有针对性，与客户交流时间有限，不要说一些无关业务的话。

买卖不成态度要好

老话说的好，买卖不成仁义在。无论最后能否达成交易，销售人员都要有一个良好的服务态度，让客户看到你的大度，有利于下次交易的达成。

二、珠宝销售话术和技巧

款式转推话术、价值塑造话术、尝试成交话术、轻奢款式话术、价格压单话术。

1、款式转推话术

比如美女，你说的那种奢华款式确实挺好，钻戒旁边有一些碎钻，看起来整体效果也会大一些。但是也可以看看这种花型款式，相比同样30分的简单款钻戒，看起来就像50分的大小，这种款式的整体效果也是显大的。

2、价值塑造话术

比如虽然说，你们老家那边的价格要便宜很多，是因为他们基本上都是在卖一些老旧的款式。工厂为了清理库存，当然会低价出售给他们。我们是比较正规的品牌，虽然价格高一点，但是我们的款式要时尚新颖很多。

3、轻奢款式话术

相比那种简单的款式，这种轻奢款有旁边副钻装饰，看起来不会那么单调。戴在手上，立马体现出一个人的高贵气质，刚好跟你今天穿的衣服也比较配啊，挺时尚的。给你看个照片，上次我老顾客也是选的这一款。

4、尝试成交话术

比如我建议，还是选你同事说好看的那个吧。我也觉得这个挺适合你的。那些八千，一万的都没必要，这种戒指本身就是当作装饰品，同样的预算，宁愿买两个，也没必要买一个那么贵的，装饰品本身就是换着戴。

5、价格压单话术

比如美女，这样吧，我们老顾客的折扣原本最低是8.5折的，既然你只是买来平时戴，买不买都可以，那我按7.5折的员工价给你吧，也当作减少一件库存，但是这价格就不能再少了。如果这价格你还想再少的话，我们就不谈了。下次你介绍朋友过来，我可以送你礼品。

扩展资料

技巧

1、学会进行封闭性问题的提问

销售的过程中，能针对我们的每个卖点设计并提问一些封闭性的问题，也就是让顾客回答一些“是”与“不是”的问题。

在设计封闭性问题的时候，尽量让顾客回答“是”，假如顾客回答的都是“是”的话，那我们的销售就基本能成功了。

2、区分谁是购买者、谁是决策者

销售的过程中，尽力吸引决策者的关注，同时，也要善于对待影响者，因为其可能会影响到我们的整个销售过程。

例如：年轻夫妇买东西，多以女方为主；中年夫妇买高档的用品，多以男方为主；一家老小来买商品，一般父母是出钱者、决策者，子女是商品的使用者、影响者。

三、介绍翡翠的销售话术

翡翠销售技巧和话术一：

翡翠销售是很有技巧的，一方面要懂得专业知识，另一方面要懂玉文化，甚至要懂民俗和八卦，这是因为翡翠属于玉的-种，而玉的鉴别和评价是比较难的，而且玉有着数千年的历史文化，人们购买翡翠不仅是为了佩戴好看和拥有，甚至收藏，还有着更多的精神寄托，期望通过佩戴不同图案，不同寓意的翡翠，来实现自己的愿望。因此，对营业员的要求相对较高。

一、首先翡翠的陈列很重要，人们称之为`三秒钟打动顾客的心’!好的陈列可以提高翡翠的档次，增强消费者购买欲望, 扬长避短的展示翡翠之优美. 相反则不能充分展示翡翠美的一面，甚至把顾客吓走!因此陈列应从以下几个方面考虑:

1、商品分类原则：要将观音，佛，手镯，挂件，镶嵌类等相对集中摆放，便于消费者对比选择.

2、价格过渡原则：不同价位要相对集中摆放, 并呈过渡形式。-般顺应顾客习惯走势，从低价位到高价位陈列。价格标示必须面向顾客!

3、对称统-原则：翡翠不需要陈列不易造型夸张, 否则会显得很乱. 图案简单大方, 但要有层次感!价格由低到高, 摆设有紧凑,有间隔. 起到哄托作用.

4、便于拿放原则：不能为了造型而忽略商品安全及拿放自如!距离远的可借助托盘. 高档品可借助卡绳!翡翠怕碰摔，拿时更要小心。

5、临柜对比原则：不要把自已品牌的弱项与临柜同类商品放在一面, 耍么有品质优势，要么有价格优势!没有优势就放不同品种商品!

6、扬长避短原则：要突出翡翠亮点，如色，水，工的充分体现，好的一面要朝向顾客，水头好的，棉少的可用透色光，水头好颜色好的用黑色底托，而有雪花及咎的千万不能用黑色底托，结构细腻的用直射光，而矿物颗粒粗，结构松散的则用余射光，寓意主题必须面向顾客，即要有利于顾客看懂图案!

二、是不易过早给顾客介绍产品，敢于耐心的观注顾客的欣赏行为，只需简单的问声好!发现顾客特别集中在看某一件或某一类翡翠时，再走上去找话题, 如: ‘看来您很喜欢翡翠呀.’ 现在越来越多的人买翡翠了’ ‘您是喜欢水头好的，还是想要个有颜色的。’您喜欢带点翡还是有点翠!”‘‘您是想看个贵妃镯还是福镯’’! ‘‘您是想自已戴还是送人的!’’等等。然后再根据顾客回答做下一步提问，并不断的传达一些购买翡翠的信息，如‘买翡翠很讲究缘份的, 很多人特注重第一眼看得顺眼的那件!’ 又如‘‘买翡翠很多人是根据目的选择图案的’等等! 这些话题有助于打开与顾客沟通的话题.

三、是要提议把翡翠拿出来看，并帮其试戴。比如：您感觉哪一件顺眼可以拿出来近距离观察，选玉是个细活，还要看手感及佩戴的总体效果!一旦顾客同意拿出来时首先要帮助顾客带上，以便叙述佩戴美和整体效果美.

四、是要把玉递给顾客前先要赞美制作工艺. 比如：您注意看我们的雕刻工艺，非常精细，俗话说：三分料七分工. 您看这块玉形象生动，线条清晰流畅，俏色自然，抛光均匀!整体效果很协调!

五是要对玉的雕刻寓意加以描述. 先描述图案中单个人及物的寓意，不要过早总结综合图意，而是根椐看顾客的反应，顺其所好地给出综合。

六、是要与顾客轻松谈玉. 投顾客所好，讲玉质. 而不易过深过全的对玉质综合评价。

七、是与顾客聊玉文化，讲故事，话传奇，言听说，甚至拿身边的人举例. 并以将信将疑的语气与顾客扯天地，拉远近.

八、是把玉和顾客往一起撮合，论玉缘、谈感觉!

以上主要是针对翡翠的特殊性而特别强调的注意事项. 其他与珠宝的销售相似. 还要指出的是很多顾客是懂玉的或略知一二的!对于他们一定要尊重，多加夸赞. 即是他们说的有不对处. 也不必去纠正，而是用婉转语气去说道：“是的，这也是一种说法。不过人是这样说的…”!也有一些顾客在别处买的, 你柜台做对比找平衡的, 不要去偏低别人的商品, 而是先做个公正的评价!再附加一点愿望值. 比如: 这块玉看着还可以, 水头好, 比较细腻, 行家看水, 玉一定要润. 要是再一点翠就更美了!不过戴玉千万不能追求一次到位, 但求步步高升。至于价格吗，建议不要太在意, 即是请贵了，但缘份比什么都重要!