一、做为一名床垫销售，如何利用FABE法则介绍床垫？

做为一名新销售，最希望的就是有一套成熟的自己可以较快学习的销售套路

采用FABE法则进行产品介绍和体验：举例：客户计划购买一款床垫，将客户带到一款软硬适中，价格适中的床垫，让客户试躺进进行体验（此款床垫为做为推荐基点，根据客户对此款床垫的反应来了解客户的真实需求，从而快速在选定一两款产品让客户试躺体验）。

销售顾问要引导客户躺在床垫上，如果客户犹豫不觉，引导客户说“买床垫一定要自己试躺，每一款的床垫的结构软硬度都不一样，每个人的身体状况也不一样，要买适合自己的才是最好的，如果不合适买到家里也睡的不舒服。”客户躺下后，销售人员侧蹲着在床垫旁，接着说：“您晚上睡眠质量怎么样？有没有早成起来感觉腰酸背疼的或者说还感觉累？”

客户说：恩，是，有时感觉睡了一晚，但早晨还觉得累”销售顾问接着说：那就是您晚上的睡眠质量不太好，可能您之前的床垫不是非常适合您。您现在试躺的这款床垫，床网采用的五区式设计，依照人体工学原理，按照颈椎、腰部、小腿的放松程度，通过弹簧的分段排列来缓解压力，符合国人睡眠习惯，包裹感更强，支撑更佳。翻身，晚睡，不打扰对方睡眠；有效承托住的同时完美贴合人体曲线，让全身得到充分的放松，真正做到深度休息。

这样可以增加深度睡眠，对您的腰等部位做到更好的支撑，这样整个晚上的休息都会非常的好。主要的关键点在于找到每个卖点中对于客户的利益点即好处，所有的话语最终都要落到对客户的好处上面。

二、销售床垫技巧

明确卖点并放大，这点至关重要，你的床垫和别人家的比有什么特色，有什么不一样的地方，比如用料好，环保、安全等等，然后抓住这个卖点来宣传。

卖点特色推荐给客户了，并不一定能够成交，还要让客户感受到，所以最好是能够让客户真心真实的感受到床垫的卖点。

营造出客户心理需求中理想的样子和感受，比如说床垫的特色是柔软，那么最好能够有实体的体验店或者其他形式的体验机会，因为这种卖点，只有尝试到了，才能真正的认同，才能产生真正的购买。

但是有一些卖点是没有办法现场展示出来的，或者说是无法短时间内提现出来的，这种情况怎么办呢？就需要其他的方法，比如说安全、环保怎么让客户相信，比较好的办法是可以送检到权威的检测机构，用检测报告来让客户信服。

床垫的售后也很重要，将产品卖出远不是终点，良好的售后可以增加客户的信任，提高可能的复购率，所以提供优质的服务也是非常重要的。

客户关系维护得好，之后还可以有与床垫相关的其他产品都可以提供给客户，满足其要求。