销售的技巧和话术经典语句
销售的技巧和话术经典语句
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销售的技巧和话术经典语句1
一、销售技巧和话术经典语句
1、要比对手业绩好，就要比对手多努力三倍以上。
2、当客户意识到现状无法令人满意时，即刻需求就产生了。
3、要成功，就要把成功者的想法和行为复制到自己行动中。
4、从语言速度和肢体动作上去模仿对方、去配合对方是你超速赢得信任的秘方。
5、让客户帮你销的最简单方法就是让客户帮你做见证和转介绍。
6、你要告诉顾客所有需要知道的事情。
7、没有需求，就没有解决方案;而没有解决方案，就不可能建立价值。
8、销售成功与否不是取决于你达成交易的能力，更多的是取决于你让客户做好达成交易的准备的能力。
9、每天晚上，你都要把今天交谈过的每一个人的名字和内容复习整理一遍。
10、顾客不止买产品，更买你的服务精神与服务态度。
11、世界汽车推销冠军秘诀之一就是大量的逢人就派名片。
12、一定要了解自己产品的特色在什么地方。
13、顾客反对意见太多，只代表他不相信你，不喜欢你。
14、知识占成功要素的百分之三十，人际关系占成功要素的百分之七十。
15、销售就是交换、价值与价格的交换。
16、客户拒绝你，只是因为你的工作还没有做完或是没有做到位。
17、选对行业赚大钱，跟对公司赚快钱。
18、销售等于收入，销售就是抢钱。
19、每天你要完成一百个陌生顾客的拜访数量，并且要站着打电话。
20、潜在客户有避免做出错误决定的`本能。
21、每一个人都是销售员，每一个行业都需要销售技巧。
22、世界首富一开端就以最直接的人脉关系，做了世界最大企业的生意。
23、在任何时间，任何地点你都要介绍自己，推销自己。
24、做人不成功，成功是暂时的;做人成功，不成功也是暂时的。
25、销售能力是世界上最强的能力。
26、逆反作用是个人抵制、反推动或持相反态度的本能反应。
27、为了获得超出平均的成绩，你必须先有超出一般的想法。
28、在产品到达消费者手中之前，先让中间商赚到钱!
29、提高行销业绩的关键，就是你要制订出每天要完成的量化目标。
30、要想销售业绩好，一定要爱学习、勤学习、多学习。
31、一个人之所以成功，因为他服务队人数比较多，想要更成功，一定要服务更多的人。
32、客户能上门约见你，就成功了一半。
33、百分之一百地相信自己所推广的产品。
34、有望得到的要努力，无望得到的不介意，则无论输赢姿态都会好看。
35、发现客户的反应要及时调整、变换话题或递进成交。
36、学会忘记是生活的技术，学会微笑是生活的艺术。
37、销售时问客户一定会回答YES的问题。
38、就你的生存和生活而言，销售的能力大于其它一切的能力。
39、只有提升能力，才能倍增业绩，方可倍增收入。
40、所有的成功都是销售的成功。
41、做成一笔交易平均需要五次会谈，但是普通销售员根本无法做到努力五次。
42、成功的时候不要忘记过去;失败的时候不要忘记还有未来。
43、销售的售后服务很重要，但售前服务更重要。
44、一个优秀的企业输出的不仅仅是优质的产品，更有优秀的管理优质产品的方法。
45、要定出消费者心里的承受价格而不是一味求高或求低。
46、任何地点，任何时候你都言行一致，是给人信心的保证。
47、如果客户还没有意识到自己对现状的'不满，那么他的需要就是潜在需求。
48、推销过程中，最重要的就是建立信赖感。
49、可信的群体趋势使你变成了一个信使，而不是信息本身，这样就极大地降低了失败的风险。
50、不要光做零售，要做批发销售。
销售的技巧和话术经典语句2
销售技巧和话术经典语句：
1、对销售人员来说，销售学知识是必须掌握的，没有学问作为根基的销售，只能视为投机，无法真正体会销售的妙趣。
2、一次成功的推销不是一个偶然发生的故事，它是学习计划以及一个销售人员的知识和技巧运用的结果。
3、推销完全是常识的运用，但只有将这些为实践所证实的观念运用在积极者身上，才能产生效果。
4、在取得一鸣惊人的成绩之前，必须做好枯燥的准备工作。
5、推销前的准备、计划工作，决不可疏忽轻视，有备而来才能胜券在握。准备好推销工具、开场白，该问的问题、该说的话，以及可能的回答。
销售的技巧和话术经典语句3
1、推销前的准备、计划工作，决不可疏忽轻视，有备而来才能胜券在握。准备好推销工具、开场白，该问的问题、该说的话，以及可能的回答。
2、.对与公司有关的资料、说明书、广告等，均必须努力研讨、熟记。同时要收集竞争对手的广告、宣传资料、说明书等加以研讨、分析，以便做到知己知彼，采取相应对策
3、获取订单的道路是从寻找客户开始的，培养客户比眼前的销售量更重要。如果停止补充新顾客、销售人员就不再有成功之源。
4、在拜访客户时，销售人员应当奉行的准则是即使跌倒也要抓一把沙，意思是销售人员不能空手而归，即使推销没有成交，也要为客户为你介绍一位新客户。
5、 选择客户、衡量客户的购买意愿与能力，不要将时间浪费在犹豫不决的人身上。
6、在成为一个优秀的销售人员之前，你要成为一个优秀的调查员，你必须去发现、去追踪、去调查，直到摸准客户的一切，使他们成为你的好朋友为止。
7、推销必须有耐心，不断的拜访，以免操之过急，亦不可掉以轻心，必须从容不迫，察言观色，并在适当的时机促成交易。.
8、留给客户深刻的印象，这印象包括一种创新的形象，一种专业的形象。当你走后，客户是怎么描述你的呢?你随时都在给他人留下印象，有时候暗淡，有时候鲜明，有时候是好的，有时候则未必，你可以选择你想给别人留下的印象，也必须对自己留下的印象负责。
9、销售人员必须时刻注意比较每年每月的业绩波动，并进行反省、检讨、找出症结所在：是人为因素还是市场波动?是竞争者的策略因素还是公司政策变化?等等，才能实际掌握正确状况，寻找对策，以完成任务、创造佳绩。
10、有计划且自然的接近客户，并使客户觉得有益处，而能顺利进行商洽，是销售人员必须事前努力准备的工作与策略。
食品推销员的推销技巧是什么？
1.首先要掌握产品的基本知识如生产企业强大的背景、产品的特点、生产工艺、口味、对身体的好处等等
2.了解同类产品相关信息，且要知道其软肋，但推销时不能恶意贬低对方，可以说自己的好处，其他产品不具备等等
3.可以设置免费品尝、买赠的优惠政策
4.还有一个秘诀就是只要有时间就多和顾客聊关于饮食的事情，即使他不买，还有就是要不放过每个顾客，只要你接触的顾客越多成交率就越大
5.在实践中要研究购买此类消费品的人群心理，多总结，还有和同行多交流经验，必要时可以做一份调查表
6.其他微笑服务了等等看看书 关键靠自己
跑食品业务的技巧
在著名的网上书店---亚马逊网上书店的醒目处曾有这样一句话，意思是如果一个人一辈子只读一本书，那么亚马逊向人们推荐的是什么书？就是中国的《孙子兵法》。海湾战争时期，记者发现老布什的案头放的也是这本书。这无疑是我们整个中华民族的骄傲，几千年过去了，《孙子兵法》照常炙手可热，各行各业的很多人在研究，足见其对现代人来说也意义重大。在营销行业内，相信绝大多数的人也读过这本书，那么笔者就斗胆谈几点从这本书中得到的启示，希望能抛砖引玉，让我们祖先的智慧也能在今天促进我们业务人员技能的提升。 启示一、在业务谈判上，对自己的重要信息要保留，不能透露底细，轻易亮出底牌，同时还要了解对方，采取相对应的策略。孙子曰：兵者，诡道也，故能而示之不能，用而示之不用，近而示之远，远而示之近。利而诱之，乱而取之，实而备之，强而避之，怒而挠之，卑而骄之，佚而劳之，亲而离之，攻其无备，出其不意。业务工作在某些方面和用兵打仗道理一样。虽然在产品质量和信用方面绝不能搞欺骗，但在具体谈判技巧和形式上则不要太诚实，或者说某种的诚实根本不叫诚实，就是犯傻。比如说客户问你的利润有多少，你能透露底细吗？不光在利润等机密性的东西方面不能透露，就连一般的销售政策底线也不能让对方掌握，甚至要根据情况来迷惑对方，不能陷自己于被动，还要掌握对方的情况来调动对方，达成自己的销售目的，否则便做不好业务。案例：有个业务人员下去与客户谈公司某个月的销售政策，谈到对客户的支持方面时，该业务人员就如实说了，但客户不买账，表示我是公司的大客户，就是公司老总来对我也要特殊照顾，这些政策对谁都一样，肯定不行，对我要加大力度，这可愁坏了业务，只好打电话向经理请示，但又被经理劈头盖脸的骂了一通，“人人都要搞特殊，我们的公司政策顶个屁用，以后还不乱套？”，现实中这样的客户很多，总想着处处比别人要特殊，你照本宣科的传达政策，有时会行不通。恰恰相反，另一个业务在面对这个客户的时候，他了解这个客户的脾气，特别爱面子，虚荣心强，总觉得比别人的脸面大。于是先没有给客户看公司的政策支持，而是首先转达了公司高层领导对客户的敬意，把客户称赞了一通，在客户飘飘然的时候，谈到客户向公司再打多少款，凭您与公司的关系和我的努力可以单独向公司的领导们申请一个促销政策，这个政策你可以获得多少的实际利益等等。其实也不用特别申请，就是公司制定的原政策，但让业务员这么一说，客户非常的高兴，不但打了款，还请业务喝酒吃饭，奉若上宾，即便以后客户知道了其他人也都享受了这样的政策，也不能说什么，毕竟该业务在支持方面也没有少给他，问起来就是透露了消息，大家不肯善罢甘休嘛，只好一视同仁了。看看，同样的政策让不同的人去谈，差别却是非常大的。这就是技巧。 启示二、在做客情方面。作业务要与客户搞好关系，有的人主张吃喝宴请，送礼品，甚至送小姐请娱乐，不可否认，这对客情会起到一定的作用，但要把这种作为主要的手段来用，肯定是有限的，也很有可能暂时的，长此以往，肯定会失败。案例：小刘是做酒水的业务人员，为了做好客情，每次见到店家的营业人员，都要把公司的赠品如开瓶器，圆珠笔、雨伞等小赠品送一些给她们，开始这帮女孩子对他还笑脸相迎，但长此以往，问题来了，店家的人太多，赠品分不过来，分到的还向攀比，没得到的和得了不中意的都对小刘冷眼相加，爱理不理，更可怕的是得到了好处的营业人员形成了惯性，只要见到小刘，不谈业务，张口就是带礼物了吗？搞得小刘是苦不堪言，若是没有带礼物，到店里去做业务的时候象做贼一样避开她们。一旦被她们发现则人人喊打，小刘成了过街老鼠，好几次抱头鼠窜，狼狈不堪。做得好的业务员对待这种事情的处理上，却不是这种态度，小张是小刘的同事，平时很少领用赠品，但业务和客情却做得非常的好。小张嘴巴很甜，姐姐长妹妹短，见了面就好像几年没见的至交一样，在在美言方面毫不吝啬，每次都让众多的店员心花怒放。却从来不把赠品带在身上，更不会乱给，有一次他发现一个营业员在外出，回来抱怨说日头毒，把脸晒黑了。他找个机会把服务员叫到一边说，你们这样如何的辛苦，我们公司来了一批太阳伞，本来是发给我们自己用的，看你这么遭罪，我就送一把给你吧，可别声张啊，把该营业员激动了好半天。后来成了小张安插在店里的一个间谍，同时还是个不拿工资的促销员。试想一下，这样的客情是物质刺激出来的吗？做客情东西不在多，在于合适的时机和场合，比如在人的生日或者是生病等特殊时期，一点的心意哪怕是几句话都能极大的改善别人与你的关系，这就是技巧，时间长了，感觉关系有些疏远时，再考虑适当的打点一下，而不是每事必送东西，这样下来对业务没有多少积极的影响。孙子曰：故善用兵者，屈人之兵而非战也，拔人之城而非攻也，毁人之国而非久也，必以全争于天下，故兵不顿而利可全，此谋攻之法也。所以我们做业务也要讲究谋攻，而不能去拼物质刺激，要知道物质刺激是很有限的，人也会越来越麻木，总会有业务人员满足不了或无法承受的时候。 第三、资源的整合利用上。以最少的投入获得最大的利益，这是做生意的基本要求也是最高境界。业务人员业务水平的高低也体现在对资源的整合利用上，同样的资源要做出气势，把效果无限放大。孙子说过，胜败求之于势，不责于人。即创造有利的形势，他这样来形容形势的：若决积水于千仞之溪者，形也。激水之疾，至于漂石者，势也；我们可以这样打比方，水平高的业务人员你给他与别人同样的水，他能给你放到高山悬崖上，形成飞流直下三千尺的气势和响彻十里的声威，会冲走巨石，形成风景，也可以用来发电。水平低的业务员可能就会干守着一滩死水，任其流淌或者蒸发掉，翻不起一点风浪，说不定招惹蚊虫，变成臭水塘，形成祸患。案例：某酒水公司小孙，看见别的厂家搞促销活动，也跟经理申请在某家大酒店内做促销活动，促销的内容是顾客每喝一瓶某啤酒，作为厂家就赠送给顾客一瓶，目的是想提高自己品牌的知名度，打击竟品。活动计划搞一个星期，结果搞了三天就停了。因为酒店的老板一算账，酒水的收入比平时少了一半，很明显另一半营业额被厂家赠送掉了。这家酒店是高档酒店，客人都是多少有些层次的顾客，不是大排档里拼酒量的主儿，不会图赠酒就玩命喝，小孙忽视了这一点。老板就不但把活动叫停了，还把小孙骂了一顿，声称要小孙赔偿他的损失，搞得小孙好不郁闷，回到公司把情况刚一汇报，经理比老板骂得还凶：白搭上了几十箱酒，还搞砸了关系，就是换个傻子去把酒白送给老板也能换个人情回来！瞧瞧，失败的业务就是这样，白搭上了东西还能得罪人。而做的好的业务，即便是利用同样的资源，也能做出截然不同的业绩。在06年的夏天，我们曾搞过一个化妆品空瓶换购的活动，客户给我们打上多少款，就可以以很低的价钱购买一个活动礼包，礼包内的产品有的产品只要顾客拿空瓶来换购，洗面奶只卖一块钱，保湿霜卖两块钱，活动一做，顾客蜂拥而至，货卖的非常的好，门店的老板也非常欢迎。其实整个活动只是立用某些产品的特价来吸引顾客，目的是通过一连串的技巧来实现销售。作为厂家，我们整个活动投入的力度跟平时一样，甚至比平时还小，但运用技巧，扩大了声势，效果却比一般的促销要强很多倍，优秀的业务人员是公司的扩音器，微小的声音到了他们这里，也能给放大到令人震耳欲聋的效果，这确实是一种策略和能力。 《孙子兵法》博大精深，对各个行业都有一定的指导作用，愿我们的营销业务人员多读多研究，把它运用到我们平时的工作中来，提升我们的业务素质，把工作做好。
餐饮销售技巧和话术
餐饮业堪称我国各行业内竞争相当大的行业，商家或企业如果没有好的销售技巧，将会被淘汰出该业!下面由我为大家整理的餐饮销售技巧和话术，希望大家喜欢!
餐饮业销售小技巧和实用话术
推销话术其实就是说服技巧，餐饮酒楼员工通过信息传递，让对方改变观点的过程。怎样才能让对方改变态度呢?最有效的方法是抓住对方的心理需求，利用心理需求来制定说服策略，从而改变他的态度。
推销话术其实就是说服技巧，餐饮酒楼员工通过信息传递，让对方改变观点的过程。怎样才能让对方改变态度呢?最有效的方法是抓住对方的心理需求，利用心理需求来制定说服策略，从而改变他的态度。
作者兰晓华在《领导者必须掌握的口才技巧》中指出销售话术的任务实际上是推销一种象征性满足人的心理的方式，这种需求往往是隐含的潜意识。高明的销售话术就是瞄准说服对象的潜意识，将潜意识转化为一种动力。这样就知道了卖啤酒其实卖的是文化，卖可口可乐其实卖的是活力和正宗，卖彩券、保险是卖的未来期望。消费者行为学认为，消费者行为在很大程度上取决于隐藏在它们内心的心理需要，而将销售话术与这些心理需要结合起来，就会打动他们，让他们改变态度。兰晓华根据销售心理学总结出8大销售心理学，一学就会运用，简单好用。
《销售88定律》第一大销售话术：安全感
人总是趋利避害的，内心的安全感是最基本的心理需求，用安全感来说服客户是最常用的销售话术。这种说服随处可见，比如保险销售话术中基本都是从安全保障为出发点来说服的。汽车销售话术中，说这种汽车的安全系统对于保证出行中的家庭很有效，对于买车的人肯定是一个有力的论点。比如卖房子，对客户说物价上涨、房价上涨，资金缩水，不如投资房屋来得安全。再比如卖设备说，购买这台设备，可以让客户的体验更好，吸引更多的客户，而如果不买，你的竞争对手就会买，会把你的客户抢走。
安全感的反面是恐惧感，如果安全感打动不了客户，那你不妨用恐惧感吓唬他一下。卖儿童智力玩具的说，不要让孩子输在起跑线上，就是一种吓唬;让客户观察皮肤里面的螨虫来推销化妆品，也是一种吓唬;日本一个保险公司推销员用录音机模拟死人到阴间和阎王的对话，讲述由于没有给家人购买保险，而受到惩罚的事情，更是吓唬。吓唬可能是最有效的推销话术。
《销售88定律》第二大销售话术：价值感
每个人都希望自己的个人价值得到认可。汶川大地震中，有乞丐主动为灾区捐款，除了是善心之外，恐怕也有一份希望得到社会认可的潜意识。抓住价值感，也是的一个重点。劝说买保险，你可以说：“给家人买保险就是买平安，这是作为父亲和丈夫的职责。”、“这台设备用上以后，公司的工作效率会大大提高，这说明你这个设备部主任的慧眼识货。”。推销烤肉机“当丈夫拖着疲惫的身子回来，他多么渴望吃一顿美味可口的饭菜，当妻子将美味的烤肉端上来的时候，丈夫的心该有多幸福?”呵呵，如果你小嘴这样会说，那妻子如果不买，我都想鄙视她一下。
《销售88定律》第三大销售话术：自我满足感
自我满足感是比个人价值感更高层次的需求，我不仅有价值，更有自己的风格和特色。这也是推销话术经常用的说服点。买汽车：“这部汽车不仅性能很好，而且车型很独特，线条流畅有特色，十分适合您这样成功人士。”、同样是卖烤肉机你可以这样说：“当丈夫和三五好友来家里时候，你为他们做出和饭店一样的烤肉来，才显出你家庭主妇的手段啊。”对那个设备部主任你可以说：“这台设备用上后，公司在一年之内能够节省两万元，而且效率也会大大提高，老板和同事会称赞你这个设备部主任真是优秀啊。”
《销售88定律》第四大推销话术：情爱亲情感
毋庸讳言，情爱是人类最大的需求和欲望，也应该是销售话术的说服点。你知道吗，在西方看拳击赛的主要观众是什么人?据调查是老年妇女，别以为老年就不需要情爱了。但是以情爱为说服点要讲求策略，不能很直白地去讲，特别对方是女性的时候，你一个小伙子乱讲，不是找对方抽，就是找对方男朋友抽，该!我们都救不了你啊。要善于运用语言引起对方的想象，比如推销仍然是推销烤肉机，你可以对她说：“逢丈夫的生日，用红烛、鲜花营造一个浪漫温馨的二人世界，端上一盘烤肉，两杯红酒，两个人低吟浅酌。丈夫品着那垂涎欲滴的烤肉，看着贤惠淑美秀色可餐的你，将是一种多么幸福的感觉啊。”好了，打住(再往下说就是找抽了)，让那个妻子自己想象吧。你能说这样的销售话术，她还是不买，告诉我，我和你一起鄙视她。
亲情感是销售话术的另一个说服点，每个人都需要亲情感。比如推销仍然是烤肉机，今天好像和烤肉机杠上?呵呵。你可以对那个妻子说：“周日，当您全家围坐在餐桌的时候，您端上了用烤肉机烤出的色、香、味俱佳的烤肉时候，孩子欢呼、丈夫夸奖，天伦之乐其乐融融，那是多么好的一幅景象啊。”
《销售88定律》第五大推销话术：支配感
我的生活我做主，每个人都希望表现出自己的支配权利来。这支配感不仅是对自己生活的一种掌控，也是对生活的自信和安全感。这是人们一种隐含的需求，也是销售话术的说服点。记得有个很有趣的推销案例，一天，一位先生领着他的太太(没有考证，姑且这么说)来到一家珠宝店，两个人随便浏览琳琅满目的珠宝，这时那位太太轻声叫起来，原来她发现了一枚很大的钻戒，非常漂亮。两个人欣赏完这枚价格不菲的钻戒，先生的脸上微有难色地问价，这一切都被那位静静观察的销售员看在眼里，这位销售员很轻快地报了价紧接着说：“这枚钻戒当年曾经被某大国的夫人看好，只是因为有点贵他们没有买。”“是吗?”只见那位先生的眼睛立刻睁大了，“竟然有这样的事情?”先生问。销售员简单地讲了那天夫妇来店的情景，先生饶有兴趣地听完，先前脸上的难色一扫而空，又问了几个问题，很痛快地买下了这枚钻戒，脸上是得意之色。
在很多时候，人的力量感表现在对财富的支配上。在这个推销案例中，销售员巧妙地运用了满足支配感需求的销售话术，从而让那位先生买下了夫人想买都买不起的钻戒。
《销售88定律》第六大销售话术：归根感
这是一种比较高级的心理需求，尤其是对于一些已有成就，并经历了坎坷的中年人来说，归根感是它们的一种追求，兰晓华说。对于他们来说，这是很好的一种销售话术。这是一种比较难把握的心理需求，它是那种经历繁华过后的返璞归真，是那种沧桑以后的踏实的心态。比如你买汽车可以说：“这款汽车价格不贵，但性能却很好，尤其是汽车的外表典雅而古朴，线条简单而凝练，正适合你这种经历过风雨的人。”
《销售88定律》第七大销售话术：归宿感
每个人都要有个归宿感，否则那颗心就可能惶惶不定。我是谁?我那个群体是什么?我应该属于哪个群体?这是每个人一生一世要搞明白的。于是，就有了成功人士、时尚青年、家庭主妇、小资一派等诸多标签。而每个标签下的人要有一定特色的生活方式，他们使用的商品、他们的消费都表现出一定的亚文化特征。
将商品和这种标签结合起来，将商品作为所归宿群体的标志，是销售话术的关键点。比如同样是买车，对时尚青年可以说：“这款车时尚、动感，是酷酷们的标志。”对于成功人士：“这车型大方、豪气，性能优良，速度快，是成功人士的首选。”、对于家庭主妇：“那款车操作简单、安全舒适并配有大型后备箱方便放各种东西，适合采买、接送孩子，主妇们都选择它。”
《销售88定律》第八大销售话术：不朽感
尽管生命都会走向落幕，但没有一个人会盼望那一天的来临。害怕死亡、害怕老去、害怕容颜消褪、害怕爱情不永，这方方面面的害怕构成了人们对于不朽的追求，有人花钱买名声，有人花钱买健康，有人花钱买容颜。借着这种需求，用销售话术来说服客户，也是常用的办法。比如营养品推销：“滋补身体要趁早，如果身体已经受到损坏、或者老化再想补就晚了。这种产品可以全面调节身体的机理，有效地减缓各种脏器的老化，使用时间长了，你会发现自己变得年轻了，容颜也好看了。”
兰晓华认为当你把产品和他追求的不朽联系起来，你的销售话术会很容易打动他的。
以上介绍了兰晓华老师总结的八种最常用的销售话术，这些推销话术都是和人的需求联系起来的，从这里也可以看出一个道理，要想打动人心，必须从需求下手。相关链接：《销售心理学》兰晓华著，从心理学角度解读销售活动，涉及心理学和营销学两个学科的内容，以销售活动为主线，配合相关的心理学术语，系统而科学地讲述了心理学在销售活动中的应用。对销售人员在销售过程中的不同阶段，消费者的不同心理，以及销售人员应该怎样去面对客户等方面都作了详细介绍，相信会对销售人员的工作有着很强的指导作用。
著名营销大师兰晓华说销售就是一场心理战!销售就是心与心的较量!本书融合多年销售实战经验，透过案例分析解读销售心理的种种玄机，并提供行动建议，帮助销售新手成为销售老手，帮助销售老手成为销售高手。
洞察客户心理活动，引导客户轻松成交!
我们每个人每天都在销售，有人销售观念，有人销售信任，有人销售爱……生活中无时无刻不在销售，学会销售就必须懂得销售心理学。
销售心理学就是在研究销售过程中涉及到的人，以及人的行为反映出来的现象。比如，在销售过
程中，你认为客户可能不会签约的，这就是一个自我意识，因此对方不签约的可能性就真的非常高。但是，一个自我意识说，如果对方不签约，那么对方真的会损失一个千载难逢的机会，无法实在地体会到我的产品给他的生活带来的改变。具备这个意识的人就可以在遇到挫折、遇到拒绝的时候调动内心的意识出来，向客户显示更加有震撼力的一面。
兰晓华说销售就是销售人员通过沟通，将商品或服务出售给那些有需求的客户的过程。也就是说，销售的过程就是一个人与人之间打交道的过程(摘自《销售88定律》。无数次失败的教训，再加上无数次的深深思索，销售到了最后，其实就是心理学的较量。
如何推销食品技巧
店铺营业员销售技巧
营业员是店方的形象，直接影响店方营业额和名声。所以营业员培训是商铺成功经营的重要一环。那作为一位营业员在日常工作中应该注意那些问题呢？今天我们就来谈谈： 顾客购买心理、销售技巧及顾客抱怨的处理。良好的店铺销售技巧，可以有效提升店铺业绩，圆满处理顾客抱怨是提升店铺美誉度与核心竞争力的重要途径。
一、 顾客
1． 顾客的定义：
顾客就是指具有消费能力或潜在购买能力的个人或组织。
2． 根据顾客所在位置分为两类：
1） 内部顾客：
内部顾客是指专卖店内部的从业人员
2） 外部顾客：
外部顾客指一般意义上的“顾客”。
顾客又可分为三种：
a．忠诚顾客：长期购买专卖店货品，是专卖店效益的保证（二八理论）。
b．游离顾客：处于流动状态的顾客群，是专卖店竭力留住的群体。
C．潜在顾客：即未来型顾客，可能成为忠诚顾客。
3. 顾客消费心理：
1) 求实心理：以追求物品的实用和实惠为主要购买目的的心理，对面料质地和制作工艺比较挑剔。
2) 好胜心理：有争强好胜心理所引发的购买动机，有炫耀心理。
3) 好奇心理：以喜欢尝试为主要目的的购买心理，对新产品感到好奇或产生兴趣，属即兴购买。
4) 求美心理：以追求产品的美感为主要目的的购买心理，注重色彩、花型和面料的时新。
5) 求美心理：以追求产品的美感为主要目的的购买心理，着重于服装的造型、色彩与艺术性。
6) 求名心理：以表现身份地位价值观为主要购买心理，注重品牌、价位、公众知度。
7) 求优心理：以追求优质产品为主要购买心理，注重质量、商标、产地。
8) 求廉心理：追求廉价为主要购买心理。
9) 模仿心理：以追求与名人或大众消费为主要目的的购买心理。
10) 求速心理：以追求快速方便的服务为主要购买心理，注重购买的时间或效率。
11) 习惯心理：以满足特殊的爱好而形成的购买心理，往往只购买自己偏爱的品牌，多为回头客。
12) 求安心理：以追求安全健康为购买心理，注重安全性、无毒副作用等方面。
4. 顾客消费的目的
顾客购买货品时，心理活动尽管不同，但消费的最终目的是不会改变的，即：顾客购买的不仅仅是产品本身，还会因为以下理由购买：
1） 消费心理得到满足
2） 享受优质服务
3） 货品物美价廉
4） 满足自己追求的品位
5） 作为礼物很合适
二、 专业销售技巧
1． 顾客购买心理过程：
注视——兴趣——联想——欲望——比较——信心——行动——满足
2． AIDAM销售技巧：
（1）吸引注意（ATTENTION）
•橱窗展示和店铺陈列的亮点
•向顾客展示产品（介绍画册、展示货品）
•让顾客触摸产品
•为顾客做搭配演示
（2）提高兴趣（INTEREST）
•使用FBA法则向顾客介绍产品的特性、优点及好处
•列举其他顾客购买的例子
（3）加强欲望（DESIRE）
•强调产品如何符合顾客独特的需要
•强调产品的畅销程度
•强调产品的著名程度或因畅销而随时售完
（4）确定行动（ACTION）
•主动询问顾客需要那种产品
•主动介绍其他配件产品
（5）加强记忆（MEMORY）
•主动介绍产品保养知识和使用注意事项
•做好服务工作，使顾客产生满足感
•做好售后服务，恰当处理顾客投诉
•不定期与顾客联系，加深品牌印象
3． 顾客特征分析及相应对策
顾客特征 相应策略
创新型喜爱新产品、喜欢追求潮流对时尚品牌关注不太在意货品价格，创新型介绍新产品及其与别人不同处表现你的冲劲与狂热、说话要有趣味性、交换潮流意见并尊重他
分析型详细了解产品特性、优点及好处要求“物有所值”关注所付出的价钱需要多纛时间做出购买决定，分析型强调产品物有所值FAB法则详细介绍产品好处解说、服务要有耐心产品知道准确
主导型喜欢自己作主，要求其他人认同他的谈话希望支配一切不愿接受别人的推荐，主导型在适当时候进行招呼不要与他们硬碰听从指示，不要太多建议介绍货品让其自己选择不要催促
融合型得到导购注意及礼貌对待，喜欢与人分享自己的开心事、容易与人熟悉，融合型殷勤款待，多了解其需要关注他人所关注的事情和人多加建议，加快决定
三、 顾客抱怨的处理
一般情况下，营业员处理顾客抱怨应依照以下步骤进行：
1） 妥善处理顾客投诉，维护专卖店形象及品牌声誉：
2） 将顾引到收银台处，或店铺后台进行处理 ，并使顾客背对大门，以减少其对其他顾客的影响。
3） 诚心诚意道歉（无论店方有无过失）
4） 分析抱怨原因，抓住投诉要点，并予以详细记录。在权限范围内应急早处理，超出权限范围内应及早向经理报告，请示解决方案：
5） 若不能及时解决，应向顾客致歉并说明原因，并告诉顾客解决时间和答复方式在处理过程中若遇到以下两种情形：
顾客也有可能勃然大怒：一是营业员说出令人不愉快的话；二是顾客因为不满意营业员的说明而产生的激烈情绪反应，不管是哪一种因素激怒顾客，通常应采取以下三种策略来缓和顾客的冲天怒气：
1） 撤换当事人
2） 改变场所，避免影响店堂气氛
3） 改变时间，主动与顾客沟通
具体在处理顾客抱怨时，若因质量问题所带来的抱怨应按以下方式解决：
1）向顾客真心实意道歉
2）调换新货品（或向顾客提供其他选择）
3）若是顾客由于购买了该货品而受到精神或物质上的损失时，店方应适当地予以补偿或安慰若因营业员服务方式不当招致的顾客抱怨，不论这类抱怨的产生的原因是否在营业员，店方都应做出如下处理：
1）督促营业员改进服务
2）经理（或调解人）应仔细倾听完顾客的陈述，然后亲自向顾客保证今后一定要加强营业员教育，不让类似情形发生。
3）经理陪同当事营业员向顾客赔礼道歉，以期谅解。
在处理顾客的抱怨时，保持自身的心平气和及对顾客友善的态度，是营业员应具备的重要职业素质。
参考资料：
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销售技巧和话术
销售技巧和话术如下：
1、热情。销售人员应时刻保持热情的状态，对方会感受到你非常的亲近和自然．弹药适可而止，不能过分保持热情，不然会适得其反，引起别人产生虚情假意的心态。
2、开朗。要保持坦率、直爽的性格，积极以这种心态去面对每个人。
3、温和。表现为说话和蔼可亲，举止大方自然，温文尔雅，这样会让人觉得你是一个易于接触的人。
4、坚毅。性格的意志特征之一。业务活动的任务是复杂的，实现业务活动目标总是与克服困难相伴随，所以，业务人员必须具备坚毅的性格，这也是必备的销售技巧和话术基本素质之一．只有意志坚定，有毅力，才能找到克服困难的办法，实现业务活动的预期目标。
5、忍耐。一个字＂忍＂，对于销售人员来说很重要，要做一位可以经得起谩骂的＂忍者神龟＂。
6、幽默。幽默感可以拉近你和顾客的距离，让他们可以很随和的与自己达成共鸣，同时，从你身上获得了快乐和微笑。隔壁那货业绩总比我好，后来把他灌醉了我才知道原因。居然是他比我先关注了一个叫“销售奇谋”的公众号！感觉人生充满了套路。
7、在不能了解客户的真实问题时，尽量让客户说话。多打听一些问题，带着一种好奇的心态，发挥刨根问底的精神，让客户多发发牢骚，多提提问题，了解客户的真实需求。
8、同意客户的感受。当客户说完后，不要直接回答问题，要感性回避，比如说：＂我感到您．．."这样可以降低客户的戒备心理，让客户感觉到你是和他站在同一个起跑线上。
9、把握关键问题，让客户具体阐述。＂复述＂一下客户的具体异议，详细了解客户需求，让客户在关键问题处尽量详细的说明原因。
10、确认客户问题。并且重复回答客户疑问你要做的是重复你所听到的话，这个叫做先跟，了解并且跟从客户和自己相互认同的部分，这个是最终成交的通道，因为这样做可以了解你的客户是否知道你的产品的益处，这为你引导客户走向最后的成功奠定基础。
11、让客户了解自己异议背后的真正动机。当客户看到了背后的动机，销售就可以从此处入手，想到并且说出客户需要的价值，那么彼此之间的隔阂就会消除，只有这样才能和客户建立起真正的相互信任的关系。
