《销售洗脑》线下销售成交的关键步骤和方法
6:30醒了,但眼睛还睁不大开,加上舍不得离开温暖的被窝,就躺着听本樊登读书选了这本《销售洗脑》,听完觉得很有意思,一本书能够从中学到几点,并能够用于日常实践,就已经很有价值了。所以我也迫不及待的在手机上写出来,甚至想哪天也做个兼职店员(可惜不符合年龄要求了)。但相信总会有实践的机会的。
书按照销售的流程分了7个步骤: 开场、了解购买动机、讲解产品、促进购买、处理异议和、确认和邀请 。每个环节又有关键要点。我不一一道来,挑选几个有用又能快速掌握的。
首先是“ 问答赞 ”。想更好了解顾客的购买动机,就反复用这个套路。问首先要尽量开放式问题,然后用户回答,你马上要跟上赞美,然后接上下一个问题。比如:
销售员:今天怎么到我们店里来了?
顾客:我给我先生挑一个礼物。
赞:你考虑得可真周到,挑礼物很有意思。(下一个合乎逻辑的问题)
销售员:你的礼物用于什么场合?(原因是场合越重要,礼物就越重要)
顾客:是我们结婚25周年纪念日。
赞:恭喜,多了不起的成就!我很少遇到有人结婚这么长时间还买礼物。(下一个问题最好是时间,因为时间越短,越是可能卖出贵重的礼物。)你的结婚25周年纪念日是什么时候?
顾客:这个周六。
赞:好快呀。(对于任何小于一年的时间的赞叹式回答)
在知道了事件、时间,接下来就要确认的事情是顾客是否在购物。
销售员:你之前有没有发现什么特别喜欢的东西。
销售的核心是提问并倾听 ,然后保持同理心。我前面和一个做了多年外企销售的大学同学聊天,就发现了这个特质,他可能因为经过训练和长期实践已经习惯了。我每说一件事,他都会耐心听完,然后真切的给予反馈,比如“这的确是挺紧的”。再比如“压力的确很大哦”。这让我又想起来一个小段子,想听完整故事的技巧就是不断问:“后来呢?”。
然后是 FABG的产品讲解结构 。我最近也在学习结构化思维,很多结构体对于我们处理对应场景是很有效的。比如5w2h,再简化就是三点:是什么?为什么做?怎么做? 或者换成:为什么做?做什么?怎么做? 而这里FABG指的就是 Feature特性、Advantage优势、Benefit好处和Grabber反问。比如:
这个鞋它的特点是小牛皮材质,那么它的优点是贴合脚型,它的价值就是给顾客有定制的感觉。然后它的鞋底是传统的平底,这是个特点的优点是它永远都不会过时,价值就是你能够穿很多年。另外,它有一个特点是手工缝制的,优点就是工艺很精湛,价值就是你会感觉到与众不同。这些听着很棒,不是吗?
在促进购买环节,很有效的一招就是 附加销售 。不要问顾客,你买不买这个。而是问:“这里还有一件裤子和这件衣服也很搭,你也试试?”。顾客要么欣然试试,你可能卖出更多;要么顾客一听,哎呀,超预算了,我还是先买这个吧。
在处理异议环节,核心就是了解顾客的真实担心,方法同样是 倾听(千万不要辩论),承认异议,请求许可,异议检测 (再重复FABG,并看顾客反应),然后解决顾客真正的担心。如果是价格问题,也要明确是用户感觉贵了,还是只是超过了预算。如果用户就是想寻求打折,不要正面回应,而是表示理解,并说:“嗯,我问下经理看看是否可以打折”。顾客同意,就从心理学上让他进一步有了拥有的感觉。即使经理不同意,你可以很抱歉的回复顾客:“实在抱歉,这个价格已经是极限了。。。”到了这一步,很多顾客不会因为不打折而扭头就走了。
我们不管是否从事销售工作,也经常会在扮演销售的角色,掌握一些技巧,也会很受用的。
“你读书,我买单”销售话术
你好,我是樊登读书会书童。
我在我们后台看到您之前有听我们读书会的书籍,所以跟您做一个回访,您之前听书感觉怎么样呢?有什么收获吗?
我们现在在做一个活动,活动的目的是为了要帮助100名想学习,但还没有加入读书会的人,养成终身成长的学习习惯。
简单点说就是在一个月内,我们想帮助这100名书友快速成长、快速养成学习习惯,对于这样的活动,您会有兴趣 参加吗?
这个活动叫“你读书,我买单”,如果你想参加活动需要叫365报名费,然后在9月份每天读书分享自己的读书心得到朋友圈,我们就每天给您返还10块钱,9月份有30天,可以返还300块钱,在这期间您如果影响身边一个朋友加入读书会,我们就给您65块钱的学习奖励金。
这是一个倒逼式的自我成长方式,您全程参与,会员费用是全部由读书会承担,在未来的一年内您都可以享受会员福利。不仅可以免费听我们APP上的所有书籍,还可以参加我们举办的线下读书活动。
这样的活动,您想参加吗?
樊登老师《销售洗脑》
2018年11月29日,下午2:30在东方辅导参加樊登老师的关于《销售洗脑》讲解。首先孙超老师对樊登老师做一下简单介绍,对樊登读书会蒙阴分会发展做进一步打算,孙超老师讲到蒙阴读书人太少了,读书会在蒙阴推广困难重重,但是他会以毕生精力放在这项工作上,做一位搬运工。
课程开始前孙校长让每一位学员做简短的自我介绍,时间不超过一分钟,包括名字、 职业 、优点,孙校长强调现在销售主要是个人品牌的销售:诚信,好学,我们每一个人都是销售者,不要拒绝销售,更不要做烦人的销售。
课程正式开始 一、技巧一:问,答,赞,每一位销售者离不开,包括家庭和谐方面也离不开问、答、赞。还有就是任何技巧都胜不过有销售欲望,只要具备强烈的销售欲望才能具备合格销售人员。
二、销售的三要素 1.熟悉价格2.了解竞争对手3.熟悉产品知识4.巡查其他对手相关情况信息
三、销售七个步骤 1.不用买卖两个字,褪去销售标签。找话题,开场很关键,鼓励交流与开放式交流,回避性问题,180度解除防卫。2.了解客户购买动机,问、答、赞拉进距离。3、演示和展示产品。永远不要问花多少钱?塑造产品价值。F(特点)A (好处)B (优点)G (反问) 例如樊登读书会特点:深入浅出;好处: 任何时候随时听;优点:有价值,改变你以后生活;反问:难道你不想改变吗?产品大卖点放在最后,最关键的时候用,让客户参与进来,不妨碍购物者使命,并创造神秘感!如果顾客带懂行的专家来,要对付伪专家。
四、试探成交。连带销售,附加销售,一直到顾客说no
五、处理异议
1.消除异议2.倾听意义3.承认异议4.请求许可5.错误检测,销售欲望,最后问价格6.促单 极致价格法,请示价格是否可优惠,二选一促单,第三方支持参考法,假定成交法,亲自带他成交付款,如果客户不认可以移交销售,采用理性和感性两种。7.感谢、赞赏、回来。成交后赞赏,邀请再来,让顾客依赖。
六、20个法则 强调不要以貌取人,不要猜测,不放过每一个客户;不要扎堆闲聊,没有客户要主动邀约,收割客户。 课程结束,孙校长要求分享自己学习感受及体会。并强调学习完要落实否则没有意义。 虽然自己没有从事销售,但是通过学习对销售有了新的认识,即使作为一名消费者也要了解销售者技巧有利于保护我们合法权益,以及怎样合理消费提高自己意识。
樊登读书会销售的七个步骤
第一:开场白。第二:询问需求。第三:解释好处。第四:消除异议。第五:总结(闭幕)第六:要求顾客转移他们的介绍。第七:追求卓越服务。
樊登读书 ,上海黄豆网络科技有限公司品牌。樊登读书是由前中央电视台节目主持人、MBA资深讲师樊登博士于2013年发起,同年10月正式成立。2018年“樊登读书会”正式更名为“樊登读书” 。
樊登读书软件为用户提供书籍精华解读、精品课程 、学习社群 等知识服务。核心产品书籍精华解读用1小时左右帮用户讲解一本好书,辅以音频、视频、图文、思维导图、同名课程、同名训练营等多维度巩固内容 。樊登读书业务包括原创内容生产、出版合作、线上直播电商和线下书店 。
樊登读书会个人学习提升课程
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听樊登老师《掌控谈话》-----一本关于掌控谈话、赢得谈话的九大绝招
美国克里斯.沃斯,FBI人质谈判专家告诉我们,谈判是每个人的事。如果你觉得你躲开了,无非是因为你一早就放弃了。
如果没有对人类心理的深刻理解,如果不承认人类是疯狂、冲动、情绪化的非理性动物这个前提,在瞬息万变、令人焦虑的谈判中,所有粗浅的智慧和逻辑都没有意义。
一、重复对方的话
背后传递的意思是“请帮助我理解一下你的话”,核心是模仿。并保持适当的停顿,至少沉默四秒,等神奇效果在对方身上发生。
二、深夜电台主持人的声音
以深沉、温柔、缓慢、令人心安的声音和他对话。这个关于声音的策略之所以有效,是因为在某个层面上讲,我们对他人的思想的理解并不是思考出来的,而是感受的瞬间把我。当我们释放出温暖的信号,对话就容易流畅地进行。
三、“标注”他人的痛苦
1、运用策略性的同理心,是指理解他人感受和想法的同时,能听到这些感受背后的声音,并据此在接下来的交流中对他人产生影响。大部分在发生争执时很难说服别人,因为双方都只关心自己的目标和想法。它并不是对别人友善或者赞同,而是理解对方。
2、标注
运用策略性同理心技巧,并不是完全转换到对方的立场上,你只是定位对方的感受,并把它们变成语言,然后非常冷静并保持尊重,把对方的情绪重复给他听。在谈判中,这就叫作“标注”
当你的对手情绪紧张时,标注会发挥特殊优势。标注消极情绪,有助于削弱它,标注积极情绪,则能巩固情感。
“看上去”“听起来”“似乎”千万不能用“我听说”强调“我”
如果对方不同意你的标注你可以说“并不是实际情况如此,而是说看起来情况似乎如此”
3、保持安静,别扩展说过的话。
4、“拔刺”,对指控进行审查,把最严厉的指控放到台面上。
四、小心“是”,引导对方说“不”
当你允许对方说“不”,对方就会产生控制感,情绪就能平和,才能真正关注你的建议。
人有两种最基本的欲望,一种是安全感,一种是控制欲。
五、引导对方说你出“你说得对”而不是“你是正确的”
六、扭转现实
我们都有不理性的盲点、隐藏的需求和尚未发现的信息。
1、不折中2、让时限成为你的盟友3、公平“我希望你能觉得自己从头到尾都被公平对待,因此如果你觉得我不够公平,请随时打断我,然后我们一起来解决问题。”
七、用校准问题制造控制的幻觉,兵不血刃地消除谈话中的攻击性因素。
“我该怎样做呢?”“我要如何做才能”能让对方获得虚幻的控制感
问题中包含“什么”“如何”而不要用“为什么”,因为它饱含责备。
如“这是你喜欢的吗”?变成“你如何看待他们”
“你为什么这么做”变成“是什么让你这么做呢”
八、确保执行,发现撒谎者73855原则,注意对方的人称代词,越是用第一人称的,就越不重要。
九、谈判价格的技巧
1、设定他们的情绪
2、大部分时候让对方先出牌
3、划定范围
4、操纵非价格条款
5、必须说出数字时,请说特定的数字
6、惊喜的礼物
阿克曼议价法
1、设定你的目标价
2、你的第一次出价是目标价的65%
3、计算好,准备你的三个增加价位85%、95%、100%
4、在你提价前,利用同理心的原理和各种方法和对方说不,抵抗对方
5、使用精确地非整数
6、在最后的数字上,抛出一个非金钱的条件,显示你已经到达底线。
黑天鹅事件:一般来说,"黑天鹅"事件是指满足以下三个特点的事件:
第一,它具有意外性。
第二,它产生重大影响。
第三,虽然它具有意外性,但人的本性促使我们在事后为它的发生编造理由,并且或多或少认为它是可解释和可预测的。
