《销售洗脑》线下销售成交的关键步骤和方法

6:30醒了，但眼睛还睁不大开，加上舍不得离开温暖的被窝，就躺着听本樊登读书选了这本《销售洗脑》，听完觉得很有意思，一本书能够从中学到几点，并能够用于日常实践，就已经很有价值了。所以我也迫不及待的在手机上写出来，甚至想哪天也做个兼职店员（可惜不符合年龄要求了）。但相信总会有实践的机会的。

书按照销售的流程分了7个步骤： 开场、了解购买动机、讲解产品、促进购买、处理异议和、确认和邀请 。每个环节又有关键要点。我不一一道来，挑选几个有用又能快速掌握的。

首先是“ 问答赞 ”。想更好了解顾客的购买动机，就反复用这个套路。问首先要尽量开放式问题，然后用户回答，你马上要跟上赞美，然后接上下一个问题。比如：

    销售员：今天怎么到我们店里来了？

    顾客：我给我先生挑一个礼物。

    赞：你考虑得可真周到，挑礼物很有意思。（下一个合乎逻辑的问题）

    销售员：你的礼物用于什么场合？（原因是场合越重要，礼物就越重要）

    顾客：是我们结婚25周年纪念日。

    赞：恭喜，多了不起的成就！我很少遇到有人结婚这么长时间还买礼物。（下一个问题最好是时间，因为时间越短，越是可能卖出贵重的礼物。）你的结婚25周年纪念日是什么时候？

    顾客：这个周六。

    赞：好快呀。（对于任何小于一年的时间的赞叹式回答）

    在知道了事件、时间，接下来就要确认的事情是顾客是否在购物。

    销售员：你之前有没有发现什么特别喜欢的东西。

销售的核心是提问并倾听 ，然后保持同理心。我前面和一个做了多年外企销售的大学同学聊天，就发现了这个特质，他可能因为经过训练和长期实践已经习惯了。我每说一件事，他都会耐心听完，然后真切的给予反馈，比如“这的确是挺紧的”。再比如“压力的确很大哦”。这让我又想起来一个小段子，想听完整故事的技巧就是不断问:“后来呢?”。

然后是 FABG的产品讲解结构 。我最近也在学习结构化思维，很多结构体对于我们处理对应场景是很有效的。比如5w2h，再简化就是三点：是什么?为什么做?怎么做? 或者换成：为什么做?做什么?怎么做? 而这里FABG指的就是 Feature特性、Advantage优势、Benefit好处和Grabber反问。比如：

这个鞋它的特点是小牛皮材质，那么它的优点是贴合脚型，它的价值就是给顾客有定制的感觉。然后它的鞋底是传统的平底，这是个特点的优点是它永远都不会过时，价值就是你能够穿很多年。另外，它有一个特点是手工缝制的，优点就是工艺很精湛，价值就是你会感觉到与众不同。这些听着很棒，不是吗？

在促进购买环节，很有效的一招就是 附加销售 。不要问顾客，你买不买这个。而是问：“这里还有一件裤子和这件衣服也很搭，你也试试?”。顾客要么欣然试试，你可能卖出更多；要么顾客一听，哎呀，超预算了，我还是先买这个吧。

在处理异议环节，核心就是了解顾客的真实担心，方法同样是 倾听（千万不要辩论），承认异议，请求许可，异议检测 （再重复FABG，并看顾客反应），然后解决顾客真正的担心。如果是价格问题，也要明确是用户感觉贵了，还是只是超过了预算。如果用户就是想寻求打折，不要正面回应，而是表示理解，并说:“嗯，我问下经理看看是否可以打折”。顾客同意，就从心理学上让他进一步有了拥有的感觉。即使经理不同意，你可以很抱歉的回复顾客：“实在抱歉，这个价格已经是极限了。。。”到了这一步，很多顾客不会因为不打折而扭头就走了。

我们不管是否从事销售工作，也经常会在扮演销售的角色，掌握一些技巧，也会很受用的。

“你读书，我买单”销售话术

你好，我是樊登读书会书童。

我在我们后台看到您之前有听我们读书会的书籍，所以跟您做一个回访，您之前听书感觉怎么样呢？有什么收获吗？

我们现在在做一个活动，活动的目的是为了要帮助100名想学习，但还没有加入读书会的人，养成终身成长的学习习惯。

简单点说就是在一个月内，我们想帮助这100名书友快速成长、快速养成学习习惯，对于这样的活动，您会有兴趣 参加吗?

这个活动叫“你读书，我买单”，如果你想参加活动需要叫365报名费，然后在9月份每天读书分享自己的读书心得到朋友圈，我们就每天给您返还10块钱，9月份有30天，可以返还300块钱，在这期间您如果影响身边一个朋友加入读书会，我们就给您65块钱的学习奖励金。

这是一个倒逼式的自我成长方式，您全程参与，会员费用是全部由读书会承担，在未来的一年内您都可以享受会员福利。不仅可以免费听我们APP上的所有书籍，还可以参加我们举办的线下读书活动。

这样的活动，您想参加吗？

樊登老师《销售洗脑》

      2018年11月29日，下午2:30在东方辅导参加樊登老师的关于《销售洗脑》讲解。首先孙超老师对樊登老师做一下简单介绍，对樊登读书会蒙阴分会发展做进一步打算，孙超老师讲到蒙阴读书人太少了，读书会在蒙阴推广困难重重，但是他会以毕生精力放在这项工作上，做一位搬运工。

课程开始前孙校长让每一位学员做简短的自我介绍，时间不超过一分钟，包括名字、  职业  、优点，孙校长强调现在销售主要是个人品牌的销售:诚信，好学，我们每一个人都是销售者，不要拒绝销售，更不要做烦人的销售。

课程正式开始                                              一、技巧一:问，答，赞，每一位销售者离不开，包括家庭和谐方面也离不开问、答、赞。还有就是任何技巧都胜不过有销售欲望，只要具备强烈的销售欲望才能具备合格销售人员。 

二、销售的三要素                                      1.熟悉价格2.了解竞争对手3.熟悉产品知识4.巡查其他对手相关情况信息

三、销售七个步骤                                      1.不用买卖两个字，褪去销售标签。找话题，开场很关键，鼓励交流与开放式交流，回避性问题，180度解除防卫。2.了解客户购买动机，问、答、赞拉进距离。3、演示和展示产品。永远不要问花多少钱?塑造产品价值。F（特点）A （好处）B （优点）G  （反问）  例如樊登读书会特点:深入浅出；好处:  任何时候随时听；优点:有价值，改变你以后生活；反问:难道你不想改变吗？产品大卖点放在最后，最关键的时候用，让客户参与进来，不妨碍购物者使命，并创造神秘感！如果顾客带懂行的专家来，要对付伪专家。

四、试探成交。连带销售，附加销售，一直到顾客说no 

五、处理异议

  1.消除异议2.倾听意义3.承认异议4.请求许可5.错误检测，销售欲望，最后问价格6.促单  极致价格法，请示价格是否可优惠，二选一促单，第三方支持参考法，假定成交法，亲自带他成交付款，如果客户不认可以移交销售，采用理性和感性两种。7.感谢、赞赏、回来。成交后赞赏，邀请再来，让顾客依赖。                             

六、20个法则                                            强调不要以貌取人，不要猜测，不放过每一个客户；不要扎堆闲聊，没有客户要主动邀约，收割客户。                                          课程结束，孙校长要求分享自己学习感受及体会。并强调学习完要落实否则没有意义。          虽然自己没有从事销售，但是通过学习对销售有了新的认识，即使作为一名消费者也要了解销售者技巧有利于保护我们合法权益，以及怎样合理消费提高自己意识。               

樊登读书会销售的七个步骤

第一：开场白。第二：询问需求。第三：解释好处。第四：消除异议。第五：总结(闭幕)第六：要求顾客转移他们的介绍。第七：追求卓越服务。

樊登读书 ，上海黄豆网络科技有限公司品牌。樊登读书是由前中央电视台节目主持人、MBA资深讲师樊登博士于2013年发起，同年10月正式成立。2018年“樊登读书会”正式更名为“樊登读书” 。

樊登读书软件为用户提供书籍精华解读、精品课程 、学习社群 等知识服务。核心产品书籍精华解读用1小时左右帮用户讲解一本好书，辅以音频、视频、图文、思维导图、同名课程、同名训练营等多维度巩固内容  。樊登读书业务包括原创内容生产、出版合作、线上直播电商和线下书店   。

樊登读书会个人学习提升课程

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听樊登老师《掌控谈话》-----一本关于掌控谈话、赢得谈话的九大绝招

美国克里斯.沃斯，FBI人质谈判专家告诉我们，谈判是每个人的事。如果你觉得你躲开了，无非是因为你一早就放弃了。

如果没有对人类心理的深刻理解，如果不承认人类是疯狂、冲动、情绪化的非理性动物这个前提，在瞬息万变、令人焦虑的谈判中，所有粗浅的智慧和逻辑都没有意义。

一、重复对方的话

背后传递的意思是“请帮助我理解一下你的话”，核心是模仿。并保持适当的停顿，至少沉默四秒，等神奇效果在对方身上发生。

二、深夜电台主持人的声音

以深沉、温柔、缓慢、令人心安的声音和他对话。这个关于声音的策略之所以有效，是因为在某个层面上讲，我们对他人的思想的理解并不是思考出来的，而是感受的瞬间把我。当我们释放出温暖的信号，对话就容易流畅地进行。

三、“标注”他人的痛苦

1、运用策略性的同理心，是指理解他人感受和想法的同时，能听到这些感受背后的声音，并据此在接下来的交流中对他人产生影响。大部分在发生争执时很难说服别人，因为双方都只关心自己的目标和想法。它并不是对别人友善或者赞同，而是理解对方。

2、标注

运用策略性同理心技巧，并不是完全转换到对方的立场上，你只是定位对方的感受，并把它们变成语言，然后非常冷静并保持尊重，把对方的情绪重复给他听。在谈判中，这就叫作“标注”

当你的对手情绪紧张时，标注会发挥特殊优势。标注消极情绪，有助于削弱它，标注积极情绪，则能巩固情感。

“看上去”“听起来”“似乎”千万不能用“我听说”强调“我”

如果对方不同意你的标注你可以说“并不是实际情况如此，而是说看起来情况似乎如此”

3、保持安静，别扩展说过的话。

4、“拔刺”，对指控进行审查，把最严厉的指控放到台面上。

四、小心“是”，引导对方说“不”

当你允许对方说“不”，对方就会产生控制感，情绪就能平和，才能真正关注你的建议。

人有两种最基本的欲望，一种是安全感，一种是控制欲。

五、引导对方说你出“你说得对”而不是“你是正确的”

六、扭转现实

我们都有不理性的盲点、隐藏的需求和尚未发现的信息。

1、不折中2、让时限成为你的盟友3、公平“我希望你能觉得自己从头到尾都被公平对待，因此如果你觉得我不够公平，请随时打断我，然后我们一起来解决问题。”

七、用校准问题制造控制的幻觉，兵不血刃地消除谈话中的攻击性因素。

“我该怎样做呢？”“我要如何做才能”能让对方获得虚幻的控制感

问题中包含“什么”“如何”而不要用“为什么”，因为它饱含责备。

如“这是你喜欢的吗”？变成“你如何看待他们”

“你为什么这么做”变成“是什么让你这么做呢”

八、确保执行，发现撒谎者73855原则，注意对方的人称代词，越是用第一人称的，就越不重要。

九、谈判价格的技巧

1、设定他们的情绪

2、大部分时候让对方先出牌

3、划定范围

4、操纵非价格条款

5、必须说出数字时，请说特定的数字

6、惊喜的礼物

阿克曼议价法

1、设定你的目标价

2、你的第一次出价是目标价的65%

3、计算好，准备你的三个增加价位85%、95%、100%

4、在你提价前，利用同理心的原理和各种方法和对方说不，抵抗对方

5、使用精确地非整数

6、在最后的数字上，抛出一个非金钱的条件，显示你已经到达底线。

黑天鹅事件：一般来说，"黑天鹅"事件是指满足以下三个特点的事件:

第一，它具有意外性。

第二，它产生重大影响。

第三，虽然它具有意外性，但人的本性促使我们在事后为它的发生编造理由，并且或多或少认为它是可解释和可预测的。