一、旅游行业销售技巧和话术:介绍产品必学销售技巧
作为销售,你们对自己的产品认识有多少?当客户问起,你们的产品有什么特点的时候,有多少人能回答得上来。可能很多人连自己公司的产品也没能了解透彻,回答起来,显得时那样的苍白无力。试问,一个连自己的产品都不了解的销售员,又如何向客户介绍产品呢?所以我总结了以下几点,希望能帮助大家正确的去认识产品:
一、端正态度。我们要把认识到了解产品的重要性,他是我们开展业务的基础,如果基础不牢,就是豆腐渣工程,说倒就倒。
二、边学边用。了解产品,不是简单的看几页说明书,更重要的是实践。我们要把产品的说明书精读一遍,然后根据介绍的功能,全部使用一遍,把使用过程中遇到的问题记录下来,并提供解决办法。就如我们的手机,虽然里面的很多功能我们都没用上,但我们都应该全部试一次,只有用过才有发言权,才能引导客户。
三、市调客户的评价。闭门造车已经不适合现今的信息时代,我们可以在淘宝网、京东网等热门的购物平台上,搜索自己的产品,然后通过翻看买家评论来给自己产品总结出优势、劣势。同时,我们也要收集相似产品的评价,方面我们做对比。
四、锤炼自己产品的故事。卖产品就是卖故事,我们要善于给客户讲故事,因为没有谁是不喜欢听故事的。一个好的故事能打动客户,能迅速拉近双方的距离,能增加客户的信心。
我们只有真正认识了自己的产品,才能进而产生认同感。只有我们把产品当成自己的孩子去爱,我们才会去包容其缺陷,我们才会充满热情的向客户介绍我们的产品,才能感染我们的客户。
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二、旅游销售如何跟客户沟通
以客户喜欢的方式与之沟通。做大客户销售,一个很重要的环节就是沟通,用什么样的营销话术、什么样的沟通技巧,具体的事情需要具体而定。下面我整理了旅游销售跟客户沟通的技巧,供你阅读参考。
旅游销售跟客户沟通的技巧01
1、忌争辩
销售员在与顾客沟通时,我们是来推销产品的,不是来参加 辩论 会的,要知道与顾客争辩解决不了任何问题,只会招致顾客的反感。 销售员首先要理解客户对 保险 有不同的认识和见解,容许人家讲话,发表不同的意见;如果您刻意地去和顾客发生激烈的争论,即使您占了上风,赢得了胜利,把顾客驳得哑口无言、体无完肤、面红耳赤、无地自容,您快活了、高兴了,但您得到的是什么呢?是失去了顾客、丢掉了生意。 时刻不要忘记您的职业、您的身份是做什么的。做销售、做大客户销售,忌讳争辩。
2、忌质问
销售员与顾客沟通时,要理解并尊重顾客的思想与观点,要知道人各有志不能强求,他买保险,说明他有钱并有保险意识;他不买保险,说明他有原因,切不可采取质问的方式与顾客谈话。如销售人所言:你为什么不;你凭什么不。 诸如此类等等,用质问或者审讯的口气与顾客谈话,是销售人不懂礼貌的表现,是不尊重人的反映,是最伤害顾客的感情和自尊心的。 记住!如果您要想赢得顾客的青睐与赞赏,做销售、做大客户销售,忌讳质问。
3、忌命令
销售员在与顾客交谈时,微笑再展露一点,态度要和蔼一点,说话要轻声一点,语气要柔和一点,要采取征询、协商或者请教的口气与顾客交流,切不可采取命令和批示的口吻与人交谈。 人贵有自知自明,要清楚明白您在顾客心里的地位,您需要永远记住一条那就是———您不是顾客的领导和上级,您无权对顾客指手画脚,下命令或下指示;您只是一个保险销售人,他的一个理财顾问。做销售、做大客户销售,忌讳命令。
4、忌炫耀
与顾客沟通谈到自己时,要实事求是地介绍自己,稍加赞美即可,万万不可忘乎所以、得意忘形地自吹自擂、自我炫耀自己的出身、学识、财富、地位以及业绩和收入等等。这样就会人为地造成双方的隔阂和距离。要知道人与人之间,脑袋与脑袋是最近的;而口袋与口袋却是最远的,如果再您一而再再而三地炫耀自己的收入,对方就会感到,你向我推销保险是来挣我钱的,而不是来给我送保障的。
5、忌直白
销售员要掌握与人沟通的艺术,顾客成千上万、千差万别,有各个阶层、各个方面的群体,他们的知识和见解上都不尽相同。我们在与其沟通时,如果发现他在认识上有不妥的地方,也不要直截了当地指出,说他这也不是?那也不对?一般的人最忌讳在众人面前丢脸、难堪,俗语道:“打人不打脸,揭人不揭短”,要忌讳直白。 我们一定要看交谈的对象,做到言之有物,因人施语,要把握谈话的技巧、沟通的艺术,做销售、做大客户销售,要委婉忠告。
旅游销售跟客户沟通的技巧02
一、沟通的基础——心中要有顾客
首先要做到心中有顾客,对顾客有一定的了解,知道顾客的情况,知道顾客想要什么,对什么感兴趣。如果我们比顾客更加了解顾客,看到了顾客看不到的,想到了顾客想不到的,让顾客感到我们的确是在真心实意的帮助顾客,那么顾客就愿意和你合作。反之,对顾客一点也不了解,不知道顾客想要什么,和顾客聊不出感兴趣的共同话题,对顾客想知道的说不出个所以然来。顾客就会觉得营销员对你们没什么帮助,也就很难进行下去,很难合作。所以,我们要做到心中要有顾客,对顾客要了解,这是沟通下去的基础。
二、沟通的关键——为顾客着想
为顾客着想,真正站在顾客的角度,急顾客之所急,想顾客之所想。大多数的都是一般人,普通人,真正很有趣的顾客不多,他们想的就是如何用最少的钱获得更多的回报。所以,顾客所想就是省钱,就是更多回报;我们首先要站在顾客的角度,想想如何为顾客省钱,如何让顾客赚钱,而不是只考虑你的公司,你的企业能赚到多少钱。只有用真诚的情感和服务让顾客对我们信任,我们才能更好的沟通,更好的赚钱。
三、沟通要讲人情——无朋友不销售
和顾客的沟通不要那么死板,不要人家合作就像多年不见的朋友,不合作了就像生死仇敌。朋友多了路好走,先做朋友,后做生意。对会销更该如此,销售说白了就是人情世故,就是人际关系。所以,和顾客建立良好的人际关系非常重要。对待顾客要以诚相待,了解顾客的 爱好 ,基本信息,靠人情打动顾客,一旦成了朋友,顾客认可了你,自然也更容易认可你的产品。有的业务员急于成交,不断的和顾客解释,一定要让顾客买,反而会招来顾客的厌恶,不利于以后的合作。
三、先做朋友,后做销售——沟通的人情味
与顾客的沟通不应是死板的公事公办,而应尽量人情味浓一些,先做朋友,后做生意,相逢便是朋友,何必强求合作。有歌曲唱道“朋友多了路好走”,对于会议营销来说尤其如此。销售的关系说白了先是人际关系,所以,如何与顾客做朋友,以诚相待很重要。
会议营销的基础是要建立顾客档案,并建立有效的沟通机制。顾客档案主要是个人的志趣、爱好、重要的纪念日等。建立顾客档案,与顾客成为朋友不是以金钱为手段,是靠人情打动,人都是讲感情的。一纸 贺卡 、一句祝福更让人激动不已,所以人情味在,心诚不在礼重。真正成了朋友,认可了你本人,自然也就容易认可你的产品。营销员在销售时总是很想急于成交,有时顾客有不同的意见一时很难接受,左解释右解释,非要顾客接受不可的架势,反而容易导致顾客的反感,只有让顾客在接受你的服务和企业后,购买产品也就会水到渠成。
1. 销售如何跟客户沟通
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三、销售技巧和话术
销售的技巧和话术有哪些?掌握一定的技巧不仅能让自己的业绩大有提升,还能锻炼自己的各种能力。下面我为大家整理了销售的技巧和话术,欢迎阅读!
实用的销售技巧和话术
1、直接要求法
销售人员得到客户的购买信号后,直接提出交易。使用直接要求法时要尽可能地避免操之过急,关键是要得到客户明确的购买信号。例如“王先生,既然你没有其他意见,那我现在就帮您包起来吧。”
当你提出成交的要求后,就要保持缄默,静待客户的反应,切忌再说任何一句话,因为你的一句话很可能会立刻引开客户的注意力,使成交功亏一篑。
2、总结利益成交法
把客户与自己达成交易所带来的所有的实际利益都展示在客户面前,把客户关心的'事项排序,然后把产品的特点与客户的关心点密切地结合起来,总结客户所有最关心的利益,促使客户最终达成协议。
3、二选一法
销售人员为客户提供两种解决问题的方案,无论客户选择哪一种,都是我们想要达成的一种结果。运用这种方法,应使客户避开“要还是不要”的问题,而是让客户回答“要A还是要B”的问题。
例如:“您是喜欢白色的还是红色的?” “您是刷卡还是用现金?”注意,在引导客户成交时,不要提出两个以上的选择,因为选择太多反而令客户无所适从。
4、优惠成交法
又称让步成交法,是指销售人员通过提供优惠的条件促使客户立即购买的一种方法。在使用这些优惠政策时,销售人员要注意三点:
(1)让客户感觉他是特别的,你的优惠只针对他一个人,让客户感觉到自己很尊贵很不一般。
(2)千万不要随便给予优惠,否则客户会提出更进一步的要求,直到你不能接受的底线。
(3)表现出自己的权力有限,需要向上面请示:“对不起,在我的处理权限内,我只能给你这个价格。”然后再话锋一转,“不过,因为您是我的老客户,我可以向经理请示一下,给你些额外的优惠。但我们这种优惠很难得到,我也只能尽力而为。”这样客户的期望值不会太高,即使得不到优惠,他也会感到你已经尽力而为,不会怪你。
5、预先框视法
在客户提出要求之前,销售人员就为客户确定好结果,同时对客户进行认同和赞赏,使客户按自己的说法去做,如:“我们这款裤子的版型设计,最大的优势就在于可以很好的修饰臀部和大腿部的曲线,相信您也希望买一款能够很好修饰线条裤型的一款裤子吧!”
6、激将法
激将法是利用客户的好胜心、自尊心而促成他们购买产品。例如:“有对夫妇他们对POP海报款很感兴趣,只因为价格稍贵而犹豫不决。这时,在一旁察言观色的销售员走了过来,她向两位客人介绍说,这款最后一件M码了,昨天晚上有个某某机构上班的,她跟老公散步时路过也看中了,而且非常喜欢,但由于没有带钱包所以还没有来买。经销售员当众一激,这对夫妇立即买下了,销售员在激将对方时,要显得平静、自然,以免对方看出你在“激”他。
7、从众成交法
客户在购买产品时,都不愿意冒险尝试。凡是没经别人试用过的新产品,客户一般都持有怀疑态度,不敢轻易选用。对于大家认可的产品,他们容易信任和喜欢。
一个客户看中了一件新品,却没有想好买不买。销售人员说:“你真有眼光,这是目前最为热销的一款外套,刚一上市我们,旺季还要预订这周边的片区都基本断货了,都是订货才能买到。”客户看了看衣服,还在犹豫。销售员说:“我们隔壁店里的员工也都看中了这款,都说好看。”客户就很容易作出购买的决定了。
8、惜失成交法
利用“怕买不到”的心理。人对越是得不到、买不到的东西,越想得到它,买到它,这是人性的弱点。一旦客户意识到购买这种产品是很难得的良机,那么,他们会立即采取行动。
惜失成交法是抓住客户“得之以喜,失之以苦”的心理,通过给客户施加一定的压力来敦促对方及时作出购买决定。
