一、保健品销售技巧及话术

医药保健品市场成就了一个又一个营销神话,很多企业都是凭借一套行之有效的模式成就市场霸业,(这个模式就是之保健品 销售技巧 和话术)而对于刚起步的中小企业,如何发展?差异化的竞争方式被认为是最好的方式,只要你能够成功区别对手,你的胜算就多一些。下面由我为大家整理的保健品销售 方法 与技巧,希望大家喜欢!

销售技巧的重要性

对于每一个患者,经过多年的治疗,一定有一些怨言,有一些问题,我们采用远程电话沟通,最后产生销售,这就需要有一整套的保健品销售技巧和话术。通过运用这些方法和技巧,达到沟通的目的,在沟通的过程中, 总结 了一些保健品销售技巧和话术,通过这些技巧和话术的使用,提高销售,达成目标。

       销售方法

一、放风筝

这是针对反应平淡的患者采用的方法,不能放弃跟踪是原则。因为这类患者还没有引起他们的兴趣点,在沟通的过程中没有发现。放风筝就是一种很好的方法。什么是放风筝呢?首先就是要做好长期跟踪的准备,同时,要掌握一个度,追的太紧,患者易产生极端,甚至不采取我们的治疗了,这就有可能流失;如果追的太松,如果 其它 厂家介入,也有可能流失。因此,这个过程就像放风筝,拉的太紧,它飞不高;线放的太长,收线就慢。因此,要适度跟踪患者。

二、换位

换位有两层意思,一是与患者换位,要站在对方的立场考虑问题,设身处地的为患者考虑,进而把握患者的心理,寻求有效的对策。你只有站在对方的立场,你才能感受到患者真正需要的是什么?只有了解了患者的需求,你才能有的放矢,抓住要点。二是人员换位,也就是说在和患者沟通的过程中,如果发现患者不能下定决心购买,就可以借助专家的力量,因为专家具有一定的权威性,让专家给患者沟通一次,促使其产生信任,下定决心进行治疗。

三、表与里

表与里就是学会由表及里,从表面现象看到内在实质,学会分析问题,找出患者真正关心的内在问题。多问几个为什么,不能被表面现象所迷惑,找到患者真正的需求,满足他们的需求,实际也就达到了我们的目的。

四、留想头

在沟通的过程中,如果出现患者有抵触情绪而不能进一步向既定目标迈进,就要立即结束那些患者不感兴趣的话题。但这并不是我们的目的,要给患者留下一些想头。比如可以告诉他们一个小偏方,你为他着想,给他好处,他总不能不接受吧!这样就可以为下一次沟通留下话题,使你与患者的联系不会间断。

五、大范围

在这种电话行销的过程中,要想达到更高的销售,就要有更多的目标名单,只有名单多了,你筛选的有效名单才会多,因为成交是有一个概率的,所以只有通过大范围的筛选,你才会有更多的销售机会。

六、比较

比较是在销售过程中有效的沟通方式。主要有两个方面的内容。一是在和竞争对手的比较中,要善于发现自己的优势,而不是去攻击对手,只讲我们的特点,别人没有的,首先取得竞争优势。二是让患者参与进来,让他自己和自己比较,五年前的病情和今天的病情有多大区别(经过治疗,很多都没有改变),这就说明五年前没有选择正确的治疗方法造成的结果。

七、替代法

一是用专家亲笔信代替电话沟通,此法主要是对于来信的患者,经过沟通后又反应平淡的,专家亲笔信可以增强信任度。二是替患者着想,因为有些患者总是自己拿不定主意,这时销售人员要抓住时机,帮助他下定决心,促成购买。

二、保健品推销话术

销售话术要有针对性

第一种情况:客户有购买保健品的欲望,尚未购买任何其他产品

1.先了解购买保健品的用途

如是送礼,适合礼盒装,如自己服用,适合罐体简装(一般推荐两罐或三罐,为一个服用见效期)

2.再了解大致价位,根据客户对我们推荐的第一款产品报价来推测其能承受的价格区间

3.在锁定产品时,侧重告知产品原料和功效,购买和销售数量,以大众选择说服客户

4.最后以赠送小礼品的方式,肯定并赞美客户注重养生的意识,彻底攻占客户的心

第二种情况:客户有购买保健品的欲望,已购买任何其他产品

与第一种情况类似,只在推荐产品时,注重说明和其已购产品能产生互补功效

第三种情况:客户没有购买保健品的欲望,是为购买明确的药品

1.关怀式询问客户,是否经常服用该药品,是否经常出现某种症状等,寻找契机,以要注重平时养生为理

由,推荐维生素类或对应有功效的保健品成分

2.用户如产生兴趣,再推荐品牌产品,以品牌影响力和销量打动客户

3.注重说明和其已购产品能产生互补功效

4.最后以赠送小礼品的方式,肯定并赞美客户注重养生的意识,彻底攻占客户的心

第四种情况:客户没有购买保健品的欲望,只为某种症状或疾病询问购买什么

1.关怀式询问客户,注重说明药品和营养素互补,特别是保健品作为营养素在平常时间对于身体的保护更

显重要

2.推荐合适价位的保健品

3.其他类似以上各种情况

对于送礼用途的,对于送与家人的,可推荐高价产品,以知名品牌可信赖(明星代言,几年没出问题)、

面子问题说服客户

对于价位问题,通过赠品,以金钱相比身体的重要性适当削弱,还可以以算账格式,如每天仅付出3元,

即可换得健康身体,宽慰全家