一、木门销售的技巧和话术

销售是语言的艺术。过人的销售技巧其实就是过人的语言艺术,它不仅要有洞悉人心的敏锐,也要有动摇客户心旌的表达能力。成功的推销员,往往能口吐莲花,他们的语言就像一双柔软的手,能抚摸客户心灵最柔软的地方。毋庸置疑,每一件产品的销售,不仅需要产品本身品质做基础,更需要有注入人心的语言艺术开疆拓土!下面由我为大家整理的木门销售过程中的技巧和话术,希望大家喜欢!

问 题 一 一般顾客都是进门就问:“这个多少钱?”“1888。”“便宜点吧!”其实问价时很多顾客连产品都没看完,只是看了个大概。顾客没喜欢上之前,你谈价格肯定要吃亏。

【分析】

首先我们不能说:“不能!”强烈的拒绝会让顾客对你反感。当遇到这种问题的时候,我们要把顾客的问题绕开,不要直接回答,因为只要一进入价格谈判我们都会比较被动。此时钱在顾客手里,而我们的优势是产品,因此我们要让顾客充分了解产品。

任何顾客来买东西都会讲价的,我们应先绕开价格,让商品吸引住他,而不要过多的在价格上纠缠。只要东西物有所值,不怕她不买,当然也不能在顾客面前太骄傲。

【应对】

1、周期分解法

“小姐,这套产品卖720元,可以用一年,一天才花四元钱,很实惠了!”

“小姐,一个这么优惠的套餐加起来才380元,可以一次性满足你所有的需求,物有所值啊!”

2、用“多”取代“少”

当顾客要求价格便宜的时候,不少导购会这样说“你少买件衣服就过来了。”其实这是错误的,少买件衣服会让顾客觉得亏了些什么,心情较为痛苦。正确的说法应该是“就当您多买几件衣服”,避免了痛苦,转移成了快乐。

问 题 二

我认识老板!

【分析】

其实顾客说认识老板,她就真的认识吗?99%的人不认识,最多跟老板有一面之缘,泛泛之交。所以对待不认识或者说认识老板的人,不要当面揭穿,而是把面子给她,但绝不降价。

【应对】

我们可以这么说:“能接待我们老板的朋友,我很荣幸”,承认她是老板的朋友,并且感到荣幸,下面开始转折:“只是,目前生意状况一般,您来我们店里买东西这件事,我一定告诉我们老板,让我们老板对您表示感谢!”就可以了。

问 题 三

顾客:老顾客也没有优惠吗?

【分析】

20%的老顾客创造80%效益,千万别宰老顾客。当老顾客提出优惠的时候,我们不能直接拒绝。有些导购会说“您是老顾客更应该知道这里不能优惠!”这样就把老顾客给打击了,老顾客就会想:“我来这么多次了,难道我不知道不能优惠吗?”直接打击顾客对店面的好感。

【应对】

首先要把面子给老顾客,让老顾客感觉到你的诚意,可以这么说:“感谢您一直以来对我这么照顾,能结实您这样的朋友我感到很高兴,只是我确实没这么大的权利,要不您下次来有赠品的话,我申请一下,给您多留一个”就可以了。

问题四

顾客:你们家的品牌几年了?我怎么没听过啊?

【分析】

第一个问题,我们可以直接回答她,但第二个问题我们怎么回答都不对,因为只要你回答了第二个问题,顾客会一直问下去,问到他满意为止,所以遇到第二个问题我们要引导她。

销售是语言的艺术。过人的销售技巧其实就是过人的语言艺术,它不仅要有洞悉人心的敏锐,也要有动摇客户心旌的表达能力。成功的推销员,往往能口吐莲花,他们的语言就像一双柔软的手,能抚摸客户心灵最柔软的地方。毋庸置疑,每一件产品的销售,不仅需要产品本身品质做基础,更需要有注入人心的语言艺术开疆拓土!下面由我为大家整理的木门销售过程中的技巧和话术,希望大家喜欢!

问 题 一 一般顾客都是进门就问:“这个多少钱?”“1888。”“便宜点吧!”其实问价时很多顾客连产品都没看完,只是看了个大概。顾客没喜欢上之前,你谈价格肯定要吃亏。

【分析】

首先我们不能说:“不能!”强烈的拒绝会让顾客对你反感。当遇到这种问题的时候,我们要把顾客的问题绕开,不要直接回答,因为只要一进入价格谈判我们都会比较被动。此时钱在顾客手里,而我们的优势是产品,因此我们要让顾客充分了解产品。

任何顾客来买东西都会讲价的,我们应先绕开价格,让商品吸引住他,而不要过多的在价格上纠缠。只要东西物有所值,不怕她不买,当然也不能在顾客面前太骄傲。

【应对】

1、周期分解法

“小姐,这套产品卖720元,可以用一年,一天才花四元钱,很实惠了!”

“小姐,一个这么优惠的套餐加起来才380元,可以一次性满足你所有的需求,物有所值啊!”

2、用“多”取代“少”

当顾客要求价格便宜的时候,不少导购会这样说“你少买件衣服就过来了。”其实这是错误的,少买件衣服会让顾客觉得亏了些什么,心情较为痛苦。正确的说法应该是“就当您多买几件衣服”,避免了痛苦,转移成了快乐。

问 题 二

我认识老板!

【分析】

其实顾客说认识老板,她就真的认识吗?99%的人不认识,最多跟老板有一面之缘,泛泛之交。所以对待不认识或者说认识老板的人,不要当面揭穿,而是把面子给她,但绝不降价。

【应对】

我们可以这么说:“能接待我们老板的朋友,我很荣幸”,承认她是老板的朋友,并且感到荣幸,下面开始转折:“只是,目前生意状况一般,您来我们店里买东西这件事,我一定告诉我们老板,让我们老板对您表示感谢!”就可以了。

问 题 三

顾客:老顾客也没有优惠吗?

【分析】

20%的老顾客创造80%效益,千万别宰老顾客。当老顾客提出优惠的时候,我们不能直接拒绝。有些导购会说“您是老顾客更应该知道这里不能优惠!”这样就把老顾客给打击了,老顾客就会想:“我来这么多次了,难道我不知道不能优惠吗?”直接打击顾客对店面的好感。

【应对】

首先要把面子给老顾客,让老顾客感觉到你的诚意,可以这么说:“感谢您一直以来对我这么照顾,能结实您这样的朋友我感到很高兴,只是我确实没这么大的权利,要不您下次来有赠品的话,我申请一下,给您多留一个”就可以了。

问题四

顾客:你们家的品牌几年了?我怎么没听过啊?

【分析】

第一个问题,我们可以直接回答她,但第二个问题我们怎么回答都不对,因为只要你回答了第二个问题,顾客会一直问下去,问到他满意为止,所以遇到第二个问题我们要引导她。

【应对】

先反问顾客“您什么时候注意到我们品牌的?”没听说的顾客大多会回答“今天刚注意到。”导购即可讲一句“那太好了,正好了解一下。”直接将问题带过去,不在这个问题上过多纠缠。

问 题 五

顾客:我再看看吧。

【应对】

按照四个方面找出产品的优势,这四个方面分别是:1、我们有,别人没有的东西;2、我们能做,别人不愿意做的事情;3、我们做的比别人更好的东西/事情;4、我们的附加值。

问 题 六

顾客:你们质量会不会有问题?

【分析】

一些导购面对这个问题会直接答“我们质量不会有问题的,我们是大品牌,全国有很多美容院都会有……”但是顾客问出第二句话的时候:“万一有问题怎么办?”不少导购就接不下去了。

【应对】

导购可以先问顾客:“小姐,您以前是不是有买过质量不是很好的产品啊?”顾客一般会说:“有。”导购则可追问一句:“是什么产品啊?”顾客往往就会开始诉苦了:“我以前买过XX产品,怎么怎么样,气死我了。”

当顾客回答没有的时候,导购又该怎么办?这时,应该先夸顾客,然后说自己的事情:“小姐,您真是太幸运了,你没有,我有遇到过这样的情况啊。怎么怎么样,气死我了。”说的时候一定要带上感情,这样才会感染到顾客。

最后再说:“所以我现在很注重产品质量问题,因为我不卖东西的时候也是消费者,所以我对产品质量要求也很好,我才会在这个厂家做销售,不到其它厂家做销售,就是因为这里的质量好。”

把赠品变成正品,让顾客喜欢上赠品。可以这么说:“姐,这些赠品是我们公司在商品价格之上,额外回馈给顾客的,也是对您支持我们公司的感谢,只是我要说的是:……(介绍赠品的优点、好处),让客户认识到赠品的价值,感觉赠品物超所值。

先反问顾客“您什么时候注意到我们品牌的?”没听说的顾客大多会回答“今天刚注意到。”导购即可讲一句“那太好了,正好了解一下。”直接将问题带过去,不在这个问题上过多纠缠。

问 题 五

顾客:我再看看吧。

【应对】

按照四个方面找出产品的优势,这四个方面分别是:1、我们有,别人没有的东西;2、我们能做,别人不愿意做的事情;3、我们做的比别人更好的东西/事情;4、我们的附加值。

问 题 六

顾客:你们质量会不会有问题?

【分析】

一些导购面对这个问题会直接答“我们质量不会有问题的,我们是大品牌,全国有很多美容院都会有……”但是顾客问出第二句话的时候:“万一有问题怎么办?”不少导购就接不下去了。

【应对】

导购可以先问顾客:“小姐,您以前是不是有买过质量不是很好的产品啊?”顾客一般会说:“有。”导购则可追问一句:“是什么产品啊?”顾客往往就会开始诉苦了:“我以前买过XX产品,怎么怎么样,气死我了。”

当顾客回答没有的时候,导购又该怎么办?这时,应该先夸顾客,然后说自己的事情:“小姐,您真是太幸运了,你没有,我有遇到过这样的情况啊。怎么怎么样,气死我了。”说的时候一定要带上感情,这样才会感染到顾客。

最后再说:“所以我现在很注重产品质量问题,因为我不卖东西的时候也是消费者,所以我对产品质量要求也很好,我才会在这个厂家做销售,不到其它厂家做销售,就是因为这里的质量好。”

把赠品变成正品,让顾客喜欢上赠品。可以这么说:“姐,这些赠品是我们公司在商品价格之上,额外回馈给顾客的,也是对您支持我们公司的感谢,只是我要说的是:……(介绍赠品的优点、好处),让客户认识到赠品的价值,感觉赠品物超所值。

二、手机销售技巧和话术视频|手机销售技巧和话术视频教程

手机销售技巧和话术视频

手机销售技巧:

作为初进入一个手机销售行业的新员工,如何在短期内迅速提升自己的业绩呢?我想这个问题是每一个刚进入公司的销售人员都必须面对的,因为业绩的多少决定了你的工资高低,为什么有些销售人员二万业绩,有些只有几千块业绩?去年进入公司半年之后的销售经验总结,希望对新同事有一些帮助。

1.工作状态

如果一个销售人员找不到感觉,整个人漂浮不定,没有目标,心态没调整好,是件很危险的事情。最顶尖的销售员也有不开单的时候,即便是火爆的国庆节,也有可能开不了单。

一定要找回那种充满激情的状态,那种积极奋进的感觉。这点如果做不好,所有的一切都是空谈。下班的时候多看看手机参数,价格,功能特点。要让客户感觉你很专业,彼此之间产生共鸣,从而对你有信任感。

2.客户数量

刚进入公司的那段时间,不懂销售技巧,但是每天勤奋努力的拉客,业绩不算太差,勤能补拙,笨鸟先飞,就是这个道理。拉客没有太多技术含量,就是不能松懈,时刻勤奋努力的拉客。两位销售技巧差不多的销售员,谁的客户多,谁业绩就多。客户数量就是一条起跑线,如果你的客户比人家少,你就输在了起跑线上。

3.成交率

成交率是指 成交人数除以拉客数量,例如:今天接待了20个客户,其中一个客户购买了手机。那么你的成交率就是5%比例。这个就是销售技巧的问题,销售实力的区别,人家一个月卖50台,你卖30台手机,相差20台X300元一台利润=相差6000元业绩,由于销售水平有限,涉及到的技术含量很高,这里就简单说一下。销售经验就是靠每天的积累,每天不停的改进,不停的反省自己,为什么客人不买我的手机,到底是什么原因。是价格原因?没有了解客户的需求?客户没有看中满意的手机?客户对手机质量不放心?太多的问题需要解决,我们要不断的尝试和解决,直到完全弄明白为止。

4.单机利润

这台手机能赚多少钱,就靠你自己掌控了。既不能影响成交,又不能贱卖。每一位顶尖的销售人员,他们的单机利润都是很高的,单机利润越高,说明你的销售能力越强大。以前看过一本书(信息不对称市场),你能从客户那里赚多少钱,取决于客户对手机价格信息了解的程度,直接一点就是客户懂手机就赚的少,客户不懂手机就赚的多。比如说大学生,想从他们那里赚太多钱,非常困难,买一款手机要考虑好几个月的,先从网上详细了解价格,功能,特点,再到店铺体验之后考虑在哪里购买。对于这样的客户直接查网上报价给他看,如果有钱赚直接按网上价格卖给他。网上价格卖不了的就在原价加100元。对于懂一点手机价格信息,又不完全懂的客户,可以转推其它手机型号,从而获取高利润。对于完全不懂手机的客户,但是这些客户也会砍价的,如何应付呢?8052规则,即手机最后成交价格的百位数是8052而且是整数。比如:最后成交价800元,1000元1200元,1500元。其实我个人反感转推手机,因为转推手机纯粹是以赚钱为目的,不以客户需求为中心,什么赚钱就转推什么手机,哪款手机赚钱就说哪款手机好。人在江湖,身不由己,为了业绩,为了生活的更好,有时候偶尔也会做这样的事情,有时候偶尔会说一些违心的话,只能对我的客户说一声对不起了。

如何应付砍价?

客户想砍价,最好的结果是不让客户砍价,转换话题,说出产品价值。

有的客户对价格已经满意,只是想在优惠一点,能少一点更好。实在不行就送一些配件。

有的同事喜欢一次优惠20元,不行在优惠50元,在不行100元。像挤牙膏一样,一次挤一点。有点像菜市场卖菜的,经过4-5轮讨价还价,最后成交。没耐心的客户,直接就走了,优惠20元有什么用呢,还不如送一个配件好一点。

我一般优惠一次,第一次优惠100元。第二次优惠就向店长申请特价,再向客户说明已经是最低价格。如果优惠次数太多,会造成客户不放心,总以为可以再低,会去其他地方对比价格。优惠2次之后,就让客户出价,客户愿意出价就谈,不愿意出价就放弃。第二次优惠一定要等客户转身之后,也就是客户第一次价格考虑好之后,在优惠给客户。

常言道:事不过三,过了三次,就有四次。客户很难再相信你了,谈的价格客户也不会再相信了。很多同事,在谈价格的时候,喜欢让客户开价,赚钱就卖,让客户开价首先就已经失去主动权,价格客户说了算,并不是每个客户都能接受这种方式。这种方式就是路边摊卖衣服一样,你觉得这个衣服值多少钱开个价,合适就卖给你。喜欢这种还价方式的主要是35岁以上的中老年人,或者1千块钱价位的低端手机。那些白领,商务人士,就是给他们优惠,也要想好一个合理理由。比如:如果您不需要发票,可以优惠200元给您。如果您不需要话费,可以优惠200元,或者不需要赠品可以优惠200元,如果直接优惠好几百,白领精英还会怀疑你的货物有问题,不同的客户群不同的玩法。

5.配件和运营商业务

这两样可以看成是关联营销,也可以叫搭配销售。因为这个需求本身就存在,好比买早餐的时候,你买了一个包子,因为吃了包子会口渴,然后又再买一杯豆浆。当客户买了一个3G手机之后,也许会再买一张3G卡,就看你怎么样激发出来客户购买的欲望。当然你要把联通卡的好处说出来,上网速度快,没有漫游费,视频通话功能,资费便宜,套餐更省钱,开卡送1000元话费,送12G流量等等,我们只是把好的东西推荐给客户,让客户知道而已。

配件必须要推销才行,你说了至少有50%机会,不说机会就是O,要养成一种习惯,习惯性推销配件,这是一个很好的习惯。要坚持到底,不要因客户的拒绝而影响你的习惯。拒绝是成交的开始。有部分客人本来就打算买配件,如果你不去推销,客人就忘记了,过两天就到其它地方购买了一个皮套。这对我们来说不是很可惜么,而有的客户,正在犹豫之中,打算以后再买,因为你的套餐有折扣而当天购买。比如说内存卡,机身内存是4G,客户并不知道软件和系统已经占用了一半以上,你提醒一下客户,机身自带4G内存,系统和软件已经占用3G,只剩下1G了,要不要多配一个内存卡。推销配件之前,一定要找一个切入点,让客户感觉你是在帮他解决问题。有的时候,已经送了客户配件,问一下客户,要不要换一个更好的,只要加点钱就行了。比如说已经送一张4G内存卡,问一下客户可以加30元换8G的。这样做等于我们只是成本价卖出了内存卡,并不是送给客户的。配件利润虽小,聚沙成塔,平均每台手机赚40元配件业绩,一个月50台手机,就是2千月业绩,这就是差距。

为什么有的销售人员业绩二万,有的销售人员只有几千块钱了吗?差距就在这里面,

客户数量,成交率,单机平均利润,运营商业务,配件,每个环节都比人家差一点,加起来你就比人家差一大截了。 

每次销售手机的时候,记得把推销运营商业务和配件,养成一种习惯,习惯性的推销配件,习惯性的推销运营商业务,这是一个很好的习惯,并坚持下来,始终相信只要努力就会有回报。当你把最难的事情,当成一种习惯,每天去面对,还有什么不能解决的呢

借用红米手机的一句广告词:永远相信美好的事情即将发生