一、业务员如何向药店老板推销药品?和谈判技巧?

.医药代表要想达到有效成交,就需要通过发现并满足客户的特定需求,发挥其最大潜力,并把市场区隔极小化,根据其特点制定详细表单,详细了解市场现况,收集信息,做出正确判断在这个注重专业化细节的时代,医药代表在进行拜访时越注重细节,越是能够达成主动成交,与目标医生建立长期合作关系。 开场篇药代:王医生,上次您跟我提到治疗癌症病人疼痛的问题,普通的吗啡制剂使用很不方便,患者不易接受。我们的×××产品作用时间长,每天仅服两次,服用方便,患者容易接受。医生(由惊诧转为平静):噢,你是上次给我介绍癌症治疗药品×××企业的业务员吧!【要领】拜访开场白非常关键,一般来讲,医药代表提出一个已知的或假设的客户需求,这样能够激发医生的兴趣,然后指出产品的某一个特性和带给医生的相应利益来满足该需求。介绍篇探询药代:王医生您一般怎么处理中度疼痛的患者?处理慢性疼痛的患者,您经常遇到什么问题?医生:......药代:王医生您是不是用A产品治疗慢性疼痛的患者?您的患者是不是反映使用A产品不能完全缓解疼痛?医生:是的。【要领】探询是为了引导医生,发现其需求,通过有效的探询可以使医药代表获得拜访的控制权,一般以开放式的探询开始,如果目标客户无法交流转以封闭式探询,即可以用"是"或"不是"回答的问题。介绍产品药代:王医生,我向您推荐我公司最新推出的×××药。×××作为国家重点药,每片能通过××机制,有效缓解症状,副作用较少,适用于治疗×××疾病。【要领】医药代表介绍产品的目的是帮助医生了解公司的产品,建立其使用产品的信心,并且说服其开始或增加使用。介绍内容主要包括产品简介、特性和利益的引申、临床报告和其他证明文献。引发兴趣医生:我现在用的止痛药挺好。药代:王医生,中度疼痛病人经常抱怨一般药物的止痛效果不好,您怎么解决这个问题?医生:使用一些镇痛强度强的药物,如×××就可以解决。药代:这些药物的作用时间一般为3~4小时,慢性疼痛病人要达到完全无痛需要多次服药,您也认为这很麻烦吧?医生:有时的确是挺麻烦的。药代:有一种新药,镇痛效果好,每天只需服两次就可达到12小时无痛,您有兴趣了解吗?医生:当然。【要领】运用封闭式探询消除医生一般的不满,解决特定问题,并确定需求。消除怀疑药代:×××独特的控释技术使它具有持续镇痛12小时的特点。医生:每个医药代表都说自己的药好。药代:×××的控释技术获得过全球专利,这种全分散溶解渗透型结构不同于通常的骨架结构或激光打孔结构,它使药物12小时等量释放,使患者12小时无痛。(出示单页)王医生,您可以看到×××的技术会给患者带来满意的疗效。【要领】在问题中强调特性,证明特性,解释特性,提出相应的利益。解决异议医生:×××不一定安全,呼吸衰竭的患者可能无法使用。药代:王医生您真是很关心患者的疼痛问题,谢谢您对×××的关注。您的意思是,病危患者呼衰时不太适合使用×××吧?呼吸衰竭时的确应该慎用强阿片类药物,但对一般情况较好的患者,您大可以放心使用×××来缓解疼痛。【要领】首先感谢王医生的关注,然后用探询来澄清问题,减轻负面影响,并强调利益。澄清误会医生:×××的疗效有问题。药代:您遇到了什么问题?医生:按你说的Bid(1日2次)给药,患者反映夜间不能完全止痛。药代:Bid给药(如果没有间隔12小时)的确可能疗效不好,×××已经考虑了这个问题,根据其半衰期接近12小时的特点,采用Q12h(12小时1次)的给药方法可以完全缓解患者疼痛,而且不影响睡眠。王医生,这样使用×××可以帮助患者获得更好的疗效。【要领】通过探寻来澄清问题,技巧性地纠正误会,强调正面信息,并尝试使医生接受。解除潜在异议医生:一种作用时间长的止痛药可以解决患者因疼痛不止产生的睡眠障碍。药代:绝对是这样的!(直截了当地表示同意)您的患者肯定更乐意使用疗效维持时间长的止痛药。而且,×××产品采用患者乐于接受的12小时镇痛疗法,每日服药两次,持续镇痛24小时,改善睡眠,患者的疼痛一定会控制得更好。【要领】加强印象,了解医生需求,提供满足该需求的特性或利益。成交篇拜访成交药代:王医生,我知道目前院里正在使用几个同类型的品种,但最终产品是好是坏还得用事实说话。医生:你来了好几次,也给我讲了×××产品的许多与众不同之处,那就先让一些病人试用一下,看看用药效果吧!【要领】医生已经信服该产品,你应采取行动使其开始试用并继续使用,有扩大适应症的需求。成交的机会一般隐藏在以下3个时段:1.当医生重述你提供的利益或称赞你的产品时;2.当医生的异议得到满意的答复时;3.当感到医生准备用药时(问及使用方法或表现出积极的身体语言)。成交技巧医生:×××产品如果真像你说的这么好,我会考虑试用!药代:王医生,您是不是觉得×××的特点对患者来说很有利?如果您及早给患者使用,将更能显示您的高明医术。【要领】以医德医术刺激医生尽快用药,不宜长久拖延。直接成交药代:王医生,咱们省的几家大医院都已经在用×××产品了,医生与患者的反响都很不错,您看......医生:是吗?×××医院也在用吗?他们可挑剔得很呀,既然这样的话,我也试试吧!我建议药房进一些。【要领】运用对比法,以用药医院为例刺激医生尽快成交。总结性成交药代:王医生,×××产品拥有这么多的特性,目前其他类似产品无法与之比较,也不能替代它,您对它的了解已经较深了。医生:是的,经过对比,我已经熟悉这个产品了,它效果突出,镇痛全面。【要领】再次向医生重复传达产品的FAB(特点、优点、利益点),唤起医生对产品学术深度与高度的认同。试验性成交药代:王医生,您觉得×××的特点对患者有利吗?医生:还不错!药代:王医生,您也认为×××镇痛效果好,作用时间长达12小时。基于这些优点,您能否试用×××治疗5个有相关适应症的病人?下周我再来拜访您,看看疗效如何?医生:那好吧!如果疗效好,我们会一直使用这个产品,或替换掉现在的同类产品。【要领】为了彻底打消医生疑虑,先让其小批量、小规模用药,然后大幅度、广范围推进。渐进性成交药代:王医生,我前几次拜访的目的就是希望您能给×××产品一个在您处使用的机会!您的担心与疑惑我能理解,任何一种新产品到您这样的专家手中都要经过深思熟虑的筛选,尤其是癌症治疗药物!医生:你说的很对,我做事比较严谨,你介绍的产品我听过几次,同时也在考验你对自己产品以及我的信心和耐心。和你接触几次后,我也逐渐增加了信心。所以,这次我打算试试。【要领】只要功夫深,加上坚持不懈的努力,以及对产品足够的把握,终究能达成目标

二、医药代表销售技巧和话术

1“一表人才”

在推广产品的过程中,拜访陌生客户避免不了,第一印象就尤为重要,这里的“一表人才”不是说要有多么高的颜值,而是让你整体的感觉整洁、有礼有节,再配合适度的微笑,就算客户第一次不接受你的产品,对你也有一个好的印象。

2“两套西装”

产品推广过程中,不一定就只是拜访普通客户,有时候可能需要去见行政客户,维护市场上层关系,不同场合穿不同的衣服,平时的拜访中可以穿的休闲些,但不能过于花哨,你的形象不止代表自己,见重要客户时尤其产品准入,一套正式的着装很有必要。

两套西装也不是非要穿西装,衣服有领子就好,套头衫大忌,本人血泪教训。

3“三杯酒量”

这里的三杯酒量也只是形容,对于销售性质的工作,少不了应酬,饭桌自然是少不了的,各地酒桌文化不同,如果一上来你就先把自己灌醉,还办什么事?让自己处于清醒状态才能循序渐进,达到自己的目的。

4“四圈麻将”

拜访中很多的情况就是,第一次拜访可能客户记都记不住你,更别说你说的产品了,或者客户找各种理由,说竞品比你的产品好,说自己已经有成熟的治疗习惯等等,你该放弃吗?这时候不如换一种思路,找寻客户的需求,这是一个“竞技”的过程,平稳心态,你会成功的。

三、业务员怎么和药店客户沟通的技巧?如何把药品推销出去?

技巧如下:

1、你的服务态度,首先心态一定要摆正,做销售的一定要有强大的受挫能力。 

2、客户的需求,对症下药。关系很重要,可以联系一下朋友,看看有没有认识这一方面的,让他们做个中介人,如果没有。推销产品就比较困难了,因为推销产品的很多,这就要考虑利润和效果了。利润一定要给足,效果一定能保证。

3、对于药店老板,营业员都要投其所好,小利还是可以打动他们的。

4、销售代表的首要任务是销售,如果没有销售,产品就没有希望,企业也没有希望。

5、同时,销售代表的工作还有拓展,只有销售也是没有希望的,因为你销售出去的是产品或服务,而只有不断拓展市场,才能够建立起长期的市场地位,赢得长期的市场份额,为企业的销售渠道建立了重要的无形资产,为自己赢得了稳定的业绩。

6、后期关注,定期问候。

销售技巧:

1、在不能了解客户的真实问题时,尽量让客户说话。

多打听一些问题,带着一种好奇的心态,发挥刨根问底的精神,让客户多发发牢骚,多提提问题,了解客户的真实需求。

2、同意客户的感受。

当客户说完后,不要直接回答问题,要感性回避,比如说我感到您。。。。。这样可以降低客户的戒备心理,让客户感觉到你是和他站在同一个战线上。

3、把握关键问题,让客户具体阐述。

“复述”一下客户的具体异议,详细了解客户需求,让客户在关键问题处尽量详细的说明原因。

4、确认客户问题,并且重复回答客户疑问。

你要做的是重复你所听到的话,这个叫做先跟,了解并且跟从客户和自己相互认同的部分,这个是最终成交的通道,因为这样做可以了解你的客户是否知道你的产品的益处,这为你引导客户走向最后的成功奠定基础。

5、让客户了解自己异议背后的真正动机。

当客户看到了背后的动机,销售就可以从此处入手,想到并且说出客户需要的价值,那么彼此之间的隔阂就会消除,只有这样才能和客户建立起真正的相互信任的关系。

四、电话营销医药,开场白?招商 经典话术

不要做这几种失败的医药代表2010-05-20 17:52

一. 爬楼梯的代表。这类代表具有端正的工作态度,在时间上舍得投入,但对工作环境与工作对象的习性不了解,对相关信息的敏感度差,为了完成公司要求的15个或者其它数量的拜访而机械拜访,为了找到目标医生而疲于到处奔走,但收效甚微。我曾经协访过的一名代表,一上午四小时拜访了三家医院,近两小时花在路上,总共见了4个目标医生,这样的工作时间与拜访线路安排,效率低下是必然的。

二. Say hello的代表。该类代表工作的计划性与目的性较差,事先未制定详细的拜访计划,对4w浑然不知,何时何地见何人为何目的皆不明晰,只是为了见医生而见医生;对客户的拜访蜻蜓点水,每次都是例行的寒暄,至多加一两句“多多支持”,混得个与医生脸熟,但医生仅对公司、产品、代表有模糊印象,关系处于不近不远的尴尬境地,其后果是处方量始终徘徊于低水平而得不到提升。

三. 救火队员式的代表。该类代表在客户群中人际关系一般较好,容易赢得良好的口碑,对客户的要求一般有求必应,整天忙于奔忙于个医院间帮助医生解决各种问题。在救火过程中,忽略正面、主动的沟通,只是单纯地依*行动赢得不确定的销量,其结果是队自己的辖区医院产出无确定的把握,无形中客户提升了要求与胃口,令自己的销售上量工作举步维艰。

四、街道大妈式的代表。

以女性居多,贪图眼前小利,搬弄是非,挑拨客户之间的关系,

拿着鸡毛当令箭,咋呼咋呼的上窜下跳,

她/他往往也会恶意攻击竞争对手。

才开始客户还当她/他是回事,时间长了就令客户生厌,敬而远之。

五 诉苦型的代表

在实习的时间我是一个典型的诉苦型,我以自己的待遇,压力,弱势,常常向医生诉苦,是有点效果,医生同情你,会开点你的药,但是时间就了医生就烦了。

六,不想着怎么和“代表”告别的代表。

呵呵~~~别误会,“告别”可不是做一天和尚撞一天钟的得过且啊,在其位,咱就得谋其政啊。而是想着咱这辈子总不能老在代表的阶层窝着吧,那可太郁闷了,怎么也得给自己制定个“飞龙舞凤”的计划,用上三年五年,要自己站在什么位置。这样,既可望梅止渴,又不至于代表路上走得浑浑沌沌。呵!

七:无计划观的代表,今天不知道明天干啥

八:没理解能力的代表,客户说完上句,他不知道接下句

九:没悟性的代表,永远是个跑腿的

十:没区域全局观的代表,对时间和资源无法合理分配