一、销售话术技巧和应变能力

销售话术技巧和应变能力

销售话术技巧和应变能力，销售对我们来说是一门艺术，销售考验着我们的个人思维能力和应变能力，优秀的销售人员往往是非常聪明的为大家介绍销售话术技巧和应变能力。

销售话术技巧和应变能力1

1、销售不是卖，而是和客户一起买。

当你真正关心或关注客户如何采购，并且让客户感觉你是在帮他的时候，你会发现，客户把你当成了他们采购组织中的一员。

2、没有同质化的产品，只有找不到需求差异的销售。

再往深里说，其实客户不是在找差异，而是在找差异给他带来的价值。差异只有在满足客户的需求的时候，才真正有力量。所以说差异不是在说产品，而是在说需求。

3、在你不知道客户想买什么之前，你永远都不会知道你能卖什么。

在复杂销售中，没有任何两个客户会因为同样的动机买同样的东西。而客户又是基于对个人动机的满足程度决定购买的，所以对客户的购买动机了解的越多、越清晰，就越知道如何卖。

4、客户重视自己说的话，和自己所得出的结论，而不重视被告知的东西。

对自己得出的结论往往会誓死扞卫，所以topsales要学会把自己想说的话，让客户说出来，并变成客户得出的结论。这需要行业知识、销售技巧和对自己产品及方案的深刻认知。

5、客户没有目标销售就没有希望。

客户有了明确的目标，销售的希望也不大，客户对改进问题的渴望以及对用了产品后的美好想象是购买的动力之一;如果客户有了非常具体的应用目标，那十有八九是你的对手塑造的，他干了，你就危险了。

6、谈判的本质并非是客户在压价，而是客户在寻找底价在哪里。

所以，作为销售关键的也不是降价，而是如何塑造出客户认可的底价。这是所有谈判技巧的核心所在。

7、在你走出客户的大门时，不仅要知道你要为客户做什么，而且要知道他将要为你做什么。

客户的行动承诺是销售尤其是复杂销售中最重要的东西，只有客户在做事情，项目才可能前进，可惜大部分销售人员都是自己傻做，然后等着客户因为感动而购买。

8、无论什么情况，总会有一个原因造成客户不作出购买承诺。

那就是他相信在接受你产品的时候，他会遭遇到个人的“输”，或者他看不到“赢”。他没有看到这次采购有什么是为自己的。越早捕捉到客户这种“输”的感觉，越容易推进项目。

9、从来没有人买过任何产品!站在销售的角度看，所谓产品不过是解决客户问题的一大堆方法的集合。

销售的任务是把这些集成到一起的东西针对客户关心的问题一一拆给他看。而客户买的也是解决问题的方法和能力，而不是那个叫做“产品”的怪物。

销售话术技巧和应变能力2

1、先端正说话态度。良好诚恳的态度，才能使自己的语言犹如春风细雨一般，叩开别人的心扉，滋润着干涸的心灵，激发人的斗志，增长人的勇气。

2、多激励别人。多说一些激励别人的话，肯定别人的能力，那样才能让别人感到兴奋，于是产生一种壮志未酬的情怀。

3、给别人信赖。给人充分的信任，便给人十足的勇气和力量，能让正在沉沦的灵魂得到拯救，能让绝望的心燃起信心和希望。

4、不要恶言恶语。口出恶言，只能激起别人的反感和抗拒，给人的心灵造成无法弥补的创伤，让人心灰意懒，觉得世界上没有人会相信自己。

5、不要乱发脾气。当一个人生气的时候，说的话就会像钉子一样，扎进别人的心里，在别人的心里划上伤痕。即使伤口愈合了，也会留下抹不去的痕迹。

6、改变粗暴的说话方式。不要轻易下定论，胡乱地进行指责，说话之前要三思。一句粗暴的话，可以毁掉一个原本良知尚存的心灵。每个人都喜欢听那鲜花般的良言，尽量多说些赞美别人、鼓舞心灵的金玉良言。

7、善于倾听。一个善于静静聆听别人谈话的人，他必定是一个富于思想，有缜密见识和品行、有谦虚柔和性格的人。这种人在人群中，最先也许不大被注意，但最后必定是最受人敬重的。因为他虚心，所以为每个人所喜欢；因为他善思，所以为每个人所信任。

8、随机应变。头脑反应迅速，像一台高速运转的电子计算机，在一秒钟内能正确分析自己目前处境的优劣并设法找到为自己开脱的理由，巧妙应变。

9、妙语反诘。不仅能说，而且会听，对对方所说的话能够抓住机会提出各种问题加以反击，令对方哑口无言，从而一举赢得论辩的胜利。

10、说服力强。优秀而不可多得的.外交型人才。对别人的思想、感觉、看法了解得非常清楚，谈别人的事如数家珍，能替人指点迷津，并能把那些和他不同的或相反的意见推倒移开，使谈话照着自己设计的方案和计划向前走。因此，这种人总是最后的赢家。比如我国三国时代的诸葛亮就是一位说服能手。

销售话术技巧和应变能力3

销售一定要懂的说话技巧

说话要有礼貌

销售也属于服务人员，说话一定要有礼貌，不能随便爆粗口，即使遇到了刁难也要文明用语，保持个人的形象。

找到客户的需求

在与客户沟通的过程中，通过谈话和聊天，要快速地找到客户的需求点，然后进行针对性地商品营销。

不要与客户争辩

在进行商品销售的时候，或多或少都会与客户产生一些分歧，作为销售人员不要与客户进行争辩，因为无论输赢对你都没有好处。

不要一味贬低对手

在销售的时候还有一种常见情况，就是客户喜欢货比三家，说竞争对手的产品如何如何，质量又是如何如何。面对这种情况，销售人员不要去一味地贬低对手，而要营销好自己，突出自己的优点。

提问要有针对性

在进行销售的时候，销售人员的每一个提问都要有针对性，与客户交流时间有限，不要说一些无关业务的话。

买卖不成态度要好

老话说的好，买卖不成仁义在。无论最后能否达成交易，销售人员都要有一个良好的服务态度，让客户看到你的大度，有利于下次交易的达成。

二、卖鞋子必说的语言技巧是什么？

1、进店接待

如果节日氛围要浓郁，提醒消费者节日到了，把“欢迎光临”改成：XX节日快乐！导购在服装细节上也要做准备，比如愚人节时佩戴一定搞笑的帽子等等，增强节日氛围。

2、淡场引流

在店铺淡场时利用促销买赠延长顾客店铺停留的时间。

“美女，你看我们现在活动力度这么优惠了，天气也慢慢转暖了，春款新品买一送一，多划算！而且您购物319元，就可获赠小礼品一份，活动仅限这几天，机不可失！ 过了今天肯定没有了。”

3、促进成交

顾客在犹豫不决的时候，利用促销活动吸引顾客的注意。

“美女，您现在购买，除了享受活动折扣外，还可以免费获得袜子一双，而且一年有几个节日呀，这次肯定力度最大了，还可以加入会员，满足一定金额还有直接减现金的活动！赠品有限，过了今天肯定没有这么低的折扣了。”

4、连带话术

美女，现在春季新品买一送一了，而且加入会员还有立减活动，这边看下，现拿的这双鞋子就是买一送一的，看这双鞋子原价319元，现在319元就可以再挑选一双了，就是5折，多优惠！

5、特价促销

在顾客进店后走到特价区时话术引导。

“美女，这边是特价259元2双，这些原价都是400多、500多的，相当于3折呢，而且活动只有这几天，现在尺码还是比较全的，再过来就不一定了。正好你今天来了，机不可失，购物满319元，还可获赠小礼品一份！”

鞋店销售的注意事项

1、及时确定鞋子的亮点，主推的鞋子一点要摆放的独特显眼。在灯光和货架的陈列中，鞋子的细节特点是鞋子销售至关重要的卖点，无论是色彩、图案、材质、功能等，独特的设计风格，符合潮流的设计理念，能让路人一眼就能被它的“颜”而吸引。

2、阶段性的门店活动，可结合节日，店庆，季节等噱头来组织阶段性门店活动，根据门店鞋品销售及库存情况，展开促销、买赠、充值等活动，一来可以招揽大量忠实会员客户，二来可以吸引旁观新客户。

3、店主及销售人员在日常学习中，一定要适当学习穿衣搭配技巧。当顾客进门时，能第一时间判断出他的服装搭配属于什么年代，适合什么样的鞋子，或者销售过程中店内的鞋子适合搭配什么样的服装，可以适当的给顾客提出一点服装鞋子搭配意见。

三、如何销售卖好童鞋，销售技巧和话术

随着国内市场化经济的日益成熟，从事销售工作的大队伍也在不断扩大。据相关部门统计，在国内从事销售工作的人员超过了二千万。每天都有新人踏上销售的征途，每天也有人在逃离销售的行列。销售工作看似简单，似乎对学历，年龄，性别等都无特别的界定；但销售工作又是那么复杂，同样从事销售工作的人，有的拿着上百万的薪资，而绝大多数却只有三千左右的收入。归根结底，从事销售工作是靠业绩说话的，每个企业都是论功行赏。 （微信平台销售之家：xszj88 全国最全的销售技巧平台） 工业品的销售有五大特点：

1、项目成交周期较长，需多次沟通才能解决问题。

2、项目销售金额偏大，客户选择供应商非常慎重。

3、非常重视售后服务，作为选择供应商的重要的因素。

4、客户选择供应商非常慎重，需经过多个部门来决心。

5、人与产品缺一不可，甚至人比产品来的更重要。

因而从事工业品销售的难度更大，对销售人员的能力和素养要求更高。工业品销售人员不但要懂市场，而且要懂产品，懂技术。不但是销售策略的规划师和谋划着者；而且是销售工作的执行者和推动者。不但要了解客户的核心需求，而且掌握客户决策人的性格特征，兴趣爱好，价值取向等。不但需具备卓越的沟通能力，敏锐的洞察能力，快捷的反应能力以及果敢的决策能力；而且还需要具备人脉管理能力，资源调配能力，过程管控能力等。

某家节能设备的企业有两位营销人员，向各企业推广其节能设备；三个月后；一位营销人员空空而归，另一位营销人员签回了数百万元的订单。二者之间为什么差异如此之大呢？重要原因在于能力的差异

两手空空的营销人员见到准客户时会说：“你了解我公司的产品吗？我公司产品是由我公司独立研发，新型的节能产品；获得国家十几项专利，并被评选为当代最节能的产品，能有效帮助企业节能20%--------”他一口气说了大半个小时，客户说：“我公司暂时不需要，等有需要了再与你联系。”该销售员似乎口才流利，介绍产品滔滔不绝；但客户最终只是敷衍一句，没了下文了呢？他只是在“王婆卖瓜，自吹自夸”；话虽多，但每说到客户心坎上。

另一位签回数百万元订单的营销人员是这样说的：“王总！你是否觉得现在市场竞争压力越来越大，企业的利润约来越薄呢？

王总说：“是的!我们现在产能是大了，但利润却越来越低了!”

营销人员说：“要提高企业的利润的最佳途径是减低生产成本呢，还是拉高产品 的价格呢？“

王总说：“现在产品的价格已经透明化了，要想提价是不可能的；只能是减低生产成本了。但现在人力成本和原材料成本都在上游，要想把成本降下来，听不容易的。“

营销人员说：“我现在又一个办法，能帮助贵公司有效减低生产成本20%，给企业数百万的纯利润；您是有兴趣听听呢？“

王总说：“是吗？还有这么好的办法呀？快说来听听。“

于是该营销人员签回了数百万元订单。

谁也不会天生就会做销售，每一个销售人员都有起步到入门再到精通最后到出神入化的过程。我们通常将销售人员的成长过程分为四个阶段。

第一阶段：起步阶段---菜鸟期。从事销售工作二年以内

菜鸟的行为特征：

1.工作态度：

工作热情忽高忽低；工作有进展，热情高涨；

遭遇到挫折，会垂头丧气。需要给予不断的鼓励。

2.工作习惯：

做事雷厉风行，领导下达任务，立刻就去做；

完全凭感觉做事，仅仅是“做了”；而不会去想

“做到”了什么？布置工作时需将工作内容交代清楚，将步骤与目标说透彻。

3.客户沟通：

直奔目标，直来直去。不会顾及客户的真实想法；

总是说得多，问得少。介绍产品时背资料，滔滔

不绝。缺乏技巧和策略是影响到工作进展的主要原因。需要老销售员指导。

4.口头禅：

“客户蛮有意向，我需要时间”

“与客户关系不错，就是公司产品价格高了点”

菜鸟所缺乏的不仅仅是销售经验，更重要缺乏的是对销售真谛的真正了解。做销售首选得通人性；如不能读懂客户，就难以打动客户。菜鸟的销售工作往往浮于表面，简单粗放，手段单一，缺乏变通。尽管热情高涨，却收效缓慢。

菜鸟所短缺的不只是能力，更关键缺乏的人脉关系。菜鸟刚从零起步，人脉资源短缺。没有人脉的积累，在销售工作难免步步艰难，处处受制。菜鸟的销售工作往往直来直去，埋头苦干。尽管勤奋刻苦，却业绩不佳。

菜鸟的任务一是学习，二是积累。向前辈学习，学习销售技能和业务知识；向客户学习，了解客户所想，客户所需；向对手学习，学习竞争策略和运作手段。学习在于一个悟字，在学习中悟出销售的真谛。积累经验，在实战中提炼自己的产品推广和客户开发能力。积累人脉，在销售活动中结识那些能帮助自己的人。

菜鸟的禁忌：不懂装懂，眼高手低；好高骛远，自命不凡。　

第二阶段：入门期---中鸟阶段。从事销售工作二到五年

中鸟的行为特征：

1.工作态度：

有了明确的人生定位和目标；逐步喜欢上了营销工作。

有较强烈的上进心，但经常焦虑，渴望成功。不太愿意

与人合作，喜欢独立去做事。对中鸟获得的成绩要及时

肯定，同时要培养其合作意识。

2.工作习惯：

对工作虽会制定计划，但思维跳跃；常常不按计划做事。

热衷与投机取巧，做事习惯讲策略。自我的过于自信，

会导致方向性的错误。对中鸟管理要不断规范其行为，

尤其是强调团队的合作。

3.客户沟通：

与客户沟通喜欢玩弄技巧，但始终把握住分寸，会引起

客户的方案。客户接触流于表面，难以掌握实质性进展。

4.口头禅：

“没有搞不定的客户，只有没能力的销售员”

“营销工作是脑力劳动，用心比用力更重要。”

中鸟已积累了一定的工作经验和人脉关系，能独立开展销售工作。中鸟掌握了一定的销售技巧，又喜欢卖弄技巧；中鸟积累了一定的人脉关系，又过于仪仗人脉关系；中鸟有了成功的经历，又希望再次复制这段经历。中鸟具备了一定的销售能力，又以为这些能力能打遍天下无敌手。中鸟的销售业绩总是像过山车般忽闪忽下，而不知其中的真正原委。

中鸟的任务一是调整好心态，二是梳理工作思路。中鸟相比菜鸟经验，技能有了显著的进步，人脉关系的积累已有了一定的基础；这仅仅是跨入了一个新的台阶。销售人员有自信是优点，但自信过度了就变成了狂妄。中鸟应明白自己只不过向上跨了一步，前方的路程更艰辛，更坎坷。必须调整好自己的心态，让自己再次去不。中鸟有了成功的经验，往往会以为复制以前的行为会再次成功，经验是资本，但过于迷信经验就成了负担。以前的成功有必然的因素，也有偶然的因素。简单复制无异于守株待兔；奇迹难以再次出现。

中鸟禁忌：卖弄技巧，华而不实；贪大舍小，总喜欢走捷径。

第三阶段：精通期---老鸟阶段。从事销售工作五至十年

老鸟的行为特征：

1.工作态度：

心态平和，处事淡定。对工作走向与结果有较强的预判性。懂得调集企业资源为己所用；同时也懂得与同事与领导间的配合。工作也趋于保守，不习惯给予自己太多的压力。自足其乐成为他的人生态度。对老鸟要不断给他加压，调整工作环境甚至放到更重要的岗位上来。

2.工作习惯：

做事前准备工作到位，习惯从外围做起，步步深入。对工作出现的阻碍和难题都有明确的预计，并事先做好了准备。懂得调集多方力量共同去完成任务。

3.客户沟通：

针对不同的客户有相对应的沟通方式，能准确把握客户心理的变化调整策略。懂得察言观色，把握节奏。

4.口头禅：

“现在的客户不好搞，销售不好做”

“做销售就是做关系，做关系就得懂人情。”　

进入了老鸟阶段在单位里是受领导器重的销售精英，在市场上呼风唤雨，挥洒自如。老鸟级的销售人员不只是用产品的特征去打动客户，更重要的用人性和情感去感化客户，俘虏客户。老鸟所关注的不再是销售成功，而是力求在每一个销售环节都做到尽善尽美。老鸟在任何环境中都能如鱼得水，与任何人相处都能其乐融融。老鸟善于调动各方资源为我所用，善于平衡各方面关系占得先机。

老鸟需保持的工作热情；长期的销售工作会让人厌烦，游走在各个类型的客户当中身心疲惫。常年紧张的神经会不堪重负，长期出差的生活会孤单空寂。这会让老年们厌倦销售工作，热情下降。给自己一个新的人生目标，在工作中体会快乐；能焕发老鸟们的工作热情。

老鸟禁忌：固守自封，自足常乐；圆滑有余，个性不足。

第四阶段：出神入化期---老鹰阶段

老鹰的行为特征：

工作态度：

处事低调，为人谨慎。对人热情有加，时时不忘赞美他人。做事严谨，游刃有余；面带困色，心领神会。不主动表态，没句话都深思熟虑。对老鹰销售员要让其独当一面，充分授权；并让其成为公司内部的教练。

工作习惯：

做事细腻，考虑周全。习惯用书面形式进行沟通。

善于调集社会各方资源为我所用，积累了广泛是人脉关系。与客户关系保持得近疏得当。

客户沟通：

善于倾听，懂得发问；不管多难缠的客户，始终能把握住沟通的方向。懂得引导客户的思维；不知觉间改变与客户间的位势。小事往大了去做，大事往小了去做。

口头禅：

“我们老了，未来的世界是你们的了！”

“你刚才那句话我没听明白，请再说一边好吗？”　

老鸟级销售人员大智若愚，销售工作到了出神入化的地步；化技巧为无形，变策略为自然；一切都在掌握中。老鸟级的销售人员在行业中积累了足够的人气和个人品牌；他们只是什么可做，什么不可做。不再醉心于工作，而是将工作与生活融为一起。在轻松惬意创造出一个个奇迹。