教育销售技巧和话术

每次轮到自己休息，我总喜欢到各个卖场去转转：一来调查一下市场，做到心中有数现在的顾客总喜欢讹促销员，哪里哪里有多么便宜，哪里哪里又打多少折了，如果你不能清楚了解这些情况，面对顾客时将会非常被动。二来可以学习一下别的促销员的`技巧，只有博采各家之长，你才能炼就不败金身!

推销技巧二：关注细节

现在有很多介绍促销技巧的书，里面基本都会讲到促销员待客要主动热情。但在现实中，很多促销员不能领会到其中的精髓，以为热情就是要满面笑容，要言语主动。其实这也是错误的，什么事情都要有个度，过分的热情反而会产生消极的影响。

热情不是简单地通过外部表情就能表达出来的，关键还是要用心去做。所谓精诚所至，金石为开!随风潜入夜，润物细无声，真正的诚就是想顾客所想，用企业的产品满足他们的需求，使他们得到利益。

推销技巧三：借力打力

销售就是一个整合资源的过程，如何合理利用各种资源，对销售业绩的帮助不可小视。作为站在销售第一线的促销员，这点同样重要。

招生话术怎样说到家长心坎里

1、家长接到电话，就想继续听下去

2、家长听完电话，就想要加某信了解

3、与家长互动后，就想要咨询报名

电话招生，或网络招生，要是自动起来了，它就是团队的自动招生机器。

基于这三点，就要做一个精心的策划，少了一步，你就没法招生。

第一步开场白的设计，要像朋友的建议一样，而不是一上来就介绍学校，甚至直接邀约报名。

家长自然能听下去，很多人打电话，电话一通就被挂断，就是这个原因。

与家长互动要解决的卡点：

第一个卡点：

发资料给家长后，就没有回音了。

建立互动，是邀约第一步，互动越多，信任越多。

第二个卡点：

有了互动，不会锁客，邀约看学校时，人又消失了。

第三个卡点：

我们只做了学生本人的工作，学生的闺蜜、伙伴没说服，不会裂变。

解决招生团队卡点

绝大部分的招生团队，邀约话术是不统一的。

10个业务员，有10种不同的聊天方式，30个业务员就有30种不同的聊天方式。

1个业务员，每天与10个不同的学生、家长互动，又有10几种不同的聊天方式。

并且很多团队招来的业务员，都是招生新手，甚至这些新手，连销售类的工作都没有做过。

导致业务员水平，参差不齐，造成大量线索的浪费。

当聊天有了一个标准，你是负责人，你就用这个标准，来监督业务员的跟进情况。

具体怎么做呢？

实践录招生四部曲：

第一步、身份重塑。

让学生、家长愿意听你说，不反感。

第二步、情绪互动法。

1、让学生、家长喜欢你。

2、让学生、家长说心里话。

3、让学生、家长配合招生。

第三步、锁客术

1、预防学生被挖走。

2、挖走竞争对手的学生。

第四步：裂变。

1、让学生转介绍学生。

2、让学生说服学生。

这四步，包行很多内容，数十个文档总结，如果对你有启发，点个赞。

持续更新实践录招生四部曲：身份重塑-情绪互动法-锁客术-裂变。

招生聊天技巧与方法

招生话术，要说到家长的心坎上，要做到这2点：

第一步、身份重塑，让你说的话家长才愿意听。

身份重塑是开启话题的第一步，很多招生老师，在家长的感觉里，已经不是老师，而是让人讨厌的推销员。

第二步、攻心聊天，达到深度共鸣。

本质上讲，我们招的每一个学生，都是从对手那里抢过来的。

招生500人，等于抢学生500人，招生1000人，等于抢学生1000人。

招生行业第10年，我非常有定性，如何抢学生，这个点我重复了10年。

为什么呢？

我们能联系到的每个学生、家长就会有多个同行业同时跟进，加入竞争。

很多时候，我们还没有跟学生家长建立关系，同行已经跟学生家长建立关系了。

招生就是抢学生……抢学生才是最终目的。

如何执行呢？

第一步，是身份重塑，让你说的话对方能听。

第二步，攻心聊天，进入对方的世界了解对方，实现共鸣，再拉入我们的世界，推进信任。

第三步，锁客，抢学生。

经过数万计一对一互动实践，我发现聊天能传递信息，更能传递感受，整理出招生聊天的绝活，：实践录招生四部曲。

实践录招生四部曲

教育机构所需的招生技巧方法？

Hello，各位朋友大家好，本次我为大家分享培训学校快速开发生源的引流策略，以前已经分享过培训学校怎么招生的策略，这位老板通过自身的理解，用了一个非常简单的方法，就是通过微信来销售低价产品，来开发学生生源，她执行后，在三天的时间内，就成功开发了100多名学生生源。

儿童躲蹈艺术培训学校的学费，一般都是年费制，一年学费2000多块钱，3000多块钱这样，其实儿童艺术培训这块，不仅仅是舞蹈培训是年费制的，包括儿童跆拳道培训，书法，钢琴，这类艺术类的，学费基本都是年费制。

那么如何快速开发学生生源呢？

首先，包装打造一款吸引家长进店的鱼饵，比如，孩子一个月的舞蹈培训课程、仅仅只需要99元，然后，做一条微信链接，重点塑造一下这个99元的舞蹈培训都能学到什么内容，让家长感觉到，这个99元的舞蹈培训课程非常超值，除此以外，把学校的环境，舞蹈老师的资历，以及学生比赛获得的奖状，或者学生参加各种舞蹈节目的相片，都做到微信链接里面去，那么，刚刚提到的每个点，都是塑造价值非常重耍的点，价值塑造到位以后，就有吸引力和诱惑力了。

下面看包装的这款鱼饵，仅仅99元，就可以学习一个月的舞蹈培训课程、基本上不赚钱，比较有吸引力和诱惑力，并且成交的金额比较低，也就是成交的门槛低、既有吸引力和诱惑力，又不用花太多钱，所以就非常容易让家长掏钱。

这家舞蹈学校原来是如何开发学生生源的呢？一开始就是在小学门口、等学生放学家长来接的时候，由舞蹈培训学校的老师去卖这个99元的课程卡、但是卖得不怎么好，卖不好的原因，主要有三方面原因：

第一、家长接孩于放学的时候、都着急回家吃饭，有多少家长有耐心听，销售的场景不对，这也是地面销售团队面临的主要问题之一；

第二、学校的舞蹈老师，又不是销售高手，卖不好很正常、舞蹈老师的销售水平有限；

第三、在大街上推销这个99元的舞蹈课程卡，这个销售难度不低、像之前分享的家纺策划案例，兼职团队在大街上卖卡、才卖69元，红星美凯龙策划、团队才卖20元的卡，所以，舞蹈学校卖99元的卡，这个难度就更大了。

总之，如果包装的鱼饵，是在大街上卖，靠这利陌生推销的方式卖，尽量鱼饵的价格不要太高，太高就不好卖，99元已经不低了。但是并不是说，鱼饵不能卖99元，方法是可以卖出去的，下面为你分享，她是用什么简单的方法把鱼饵卖出去的？

跟她们之前的方法有所不同，我告诉她的方法是从老顾客身上挖掘新顾各，如何从老顾客身上挖掘新顾客呢？从而做到3天时间轻松成交100多位新顾客呢？

第二步：联系舞蹈培训学校所有的学生家长，让她们转发这条99元的课程链接到自己的朋友圈。

这里，你可能要向，她们凭什么帮忙转发，这个很简单，给好处送礼品，当初这家店做活动，手里正好剩下了一批礼品，这次这批礼品就能够派上用场了，学生家长只要帮忙转发这条99元的舞蹈培训课程链接到朋友圈里面，就可以免费领取礼品，把这个免费领取礼品的消息通知给学生家长，同时再把免费送的礼品的图片发给学生家长，得让家长看到足什么样的礼品，这样就更能够激发家长的转发欲望，家长一看这个礼品，很喜欢的话，这样家长帮忙转发的几率就更大了。

就这样一套很简单的包装打造鱼饵，再结合微信推广宣传的策划流程，最终实现，在短短的3天时间内，就成交了100多位新学员，有的学员家长购买的是99元的鱼饵产品，有的家长甚至是直接报名了年费课程。

一个月以后，还能够直接创造15万左右的业绩，为什么呢？因为学生在这里上完99元的舞蹈培训课程以后，再报名年费课程的转化率，能够达到50%以上，换句话说，3天时间成交的这100多位新学员，后期报名年费课程的，最少还有50多位，后期课程一般价位都是3000元左右，这3天成交了100多位新学员以后，这家店老板立刻又花钱投资装修了一间新的教室。还有很多种的方案你可以问我

教育地推的话术和技巧

0元体验课、49元VIP、限时优惠，这是教育行业常做的地推活动。但是为什么传单吸睛，课程也是精心准备，活动也围观了不少家长，表示有兴趣。可转化效果就是差？这时候我们就要想一想是不是地推话术出了问题，地推话术技巧用的好不好，有时候就决定了地推活动的转化效果，下面分享几套教育行业地推的话术技巧。

一、家长：为什么免费，天下哪有掉馅饼的事，一定又是一堆附加消费。

回答1：“让孩子体验下，感觉好可以继续跟老师学习”

回答2：“我们学校三周年校庆，在做活动”

实验结果：回答2优于回答1。人们已经在当下双11、双12、京东618的洗礼中，潜意识接受了店庆、活动优惠。回答1凸显了机构在迫切拉新。而回答2则侧面传达了机构已经发展成熟，开始回馈客户，让家长打消疑虑，愿意进一步沟通。

二、家长：老师教学质量怎么样，没听过你们学校、一个班学生多少……？

面对家长的问题，我们可以就机构地推传单，辅以具体话术来解决信任问题，比如：咱们这老师70%以上都是985,211或者研究生学历，而且老师大部分都有独立带班经验。

话术准备围绕教师的学历、授课经验、基本功等展开。能准备些证明教师实力的材料会更好。

话术突出成绩、微信群家长的表扬截图、学生的报喜截图等。比如：“每个班都有微信群，老师会在群里发孩子课堂表现、课后练习、需要掌握的知识点，家长和老师可以实时沟通。”

学校形象，话术集中在教室数量、面积、电子设备、安保措施等。比如，“咱们有xx个教室，占地面积xx平以上，每个教室都有多媒体设备、空调、监控等。”等等诸如此类的，把能凸显实力的软硬件搬出来。

解决完以上顾虑，家长随之而来的又出现顾虑。

三、家长：怕自己先给孩子报了班，没经过孩子同意，决定回去后商量再决定。

这个时候，可以给家长营造抢购的感觉，话术上突出紧迫感，时间紧迫、限时优惠，名额有限，招满即止。

你可以说：因为我们是小班制，排完班人满之后，就不再接受报名了。

或者你可以强调家长的主动性：

您尊重孩子的决定是正确的，孩子虽小，但是有自己独立的思维，有自己的选择的权利。如果是孩子心甘情愿去做的事情，不仅是他学起来轻松，我们教起来也更轻松，家长看着也开心。然而世界上的事情往往是事与愿违。

很多时候，孩子聪明伶俐，却不愿规规矩矩地坐在座位上学习。有时候，我们希望孩子大方自信，可是偏偏孩子会紧张。我相信困难在人生中是无处不在。我们做得更多的是克服困难，而不是遇到困难就退缩，也不是退缩之后就再也不能重振旗鼓。

最后，每一位市场人员都需要明白，地推的目的是什么？

成交、留客户的联系号码、留我的联系号码。

不需要在一个家长身上花太多时间，但也不能一问三不知，只是拿着传单一直发，这是非常忌讳的。

不宜说太多，也不宜不说，更不宜乱说，这就需要教育机构统一话术，打造品牌形象。无论是在职老师或兼职都能让家长了解这是一家怎样的机构，在做什么活动。以专业打消顾虑，产生品牌效应。即使短期不参与，也能留下好印象。规范话术后，还能方便核实不同地推话术效果，结合比对多次效果，调整、总结出最匹配、实用的地推话术。